Prikkelende problemen

 Leestijd: 5 minuten0

Beeld u in dat u een tandarts bent (tenzij u er werkelijk een bent, natuurlijk). Uw inkomen wordt dan grotendeels betaald door mensen met slechte tanden, wat doorgaans het gevolg is van gebrekkige mondhygiëne. Zou u uw patiënten raad geven over hoe ze beter voor hun gebit kunnen zorgen?

Standaard economische inzichten zouden u dat beslist afraden. Hoe beter ze immers omkijken naar hun gebit, hoe minder wortelkanaalbehandelingen, kronen en extracties, en zelfs ordinaire vullingen ze zullen nodig hebben, en dus hoe minder u zult verdienen. Uw inkomen is een negatieve prikkel tegen het aanmoedigen van betere mondhygiëne bij de bevolking.

Ik heb wel vaker econoom Steven Landsburg geciteerd, en het zal ongetwijfeld nog wel gebeuren. “Economie kan grotendeels worden samengevat in vier woorden: mensen reageren op prikkels. De rest is commentaar”, schrijft hij op de eerste pagina van The Armchair Economist.

Ondanks al wat u hoort over gedragseconomie, is dit nog waar ook: in vele gevallen is het een zeer doelmatige manier om iemands gedrag te beïnvloeden door ze te betalen als ze iets moeten doen, of ze te beboeten als ze iets net niet mogen doen.

Ik zou liever nog in bed liggen, maar de prikkel van mijn salaris is groot. (Foto: Sammy-Williams (Pixabay))

Zulke prikkels zien we overal. Kortingen – of het om waspoeder of een auto gaat – zijn een vorm van betaling om ons iets te laten kopen dat we anders niet zouden doen. Om ons aan te zetten regels te volgen, zijn er boetes wanneer we de auto achterlaten waar dat niet mag (of als we hem te lang laten staan), wanneer we vuilnis op straat gooien, wanneer we roken waar dat verboden is, en ga zo maar door.

Zelfs een salaris is een belangrijke prikkel om ons uit bed en aan de arbeid te krijgen in de ochtend. Maar dat is al wat het doet. Doorgaans varieert het niet met onze prestaties: we krijgen geen cent meer voor een dag waarin we extra hard hebben gewerkt, en evenmin krijgen we een cent minder mochten we het (hypothetisch gezien natuurlijk) eens wat rustiger aan doen.

Positieve prikkels

Daarvoor bestaan er andere prikkels – een bonus bijvoorbeeld, wanneer we een bepaalde doelstelling halen, of een commissieloon. En waarom niet? Als een prikkel ons kan aanzetten iets te doen, dan zal een grotere prikkel ons toch aanzetten dat meer, beter of sneller te doen?

Zo’n prikkel is bijna altijd verbonden aan één enkele maatstaf die gemakkelijk te meten valt, en die indicatief is van de prestatie van een persoon of van de waarde die hij of zij toevoegt, zoals het commissieloon voor verkopers. En toch, de bedrieglijke simpelheid van een prikkel zou in werkelijkheid wel eens meer dan louter simpel bedrog kunnen blijken.

Vele jaren geleden stelde een klant waarvoor ik toen werkte vast dat zo’n simpel bonusschema iets belangrijks over het hoofd zag. Hun verkopers werden beloond naargelang de totale waarde van de bestellingen – op het eerste zicht prima. Maar ze gaven met plezier al hun klanten dezelfde 24 uur leveringsvoorwaarden, ongeacht of het om hele vrachtwagen vol ging voor grote winkelketens, dan wel om een enkele wekkerradio voor een winkeltje op het platteland.

U kunt zich beslist inbeelden hoe zo’n vrachtwagen dan stilhoudt voor zo’n handeltje, met de bestuurder die naar achteren stapt, de laadklep bedient, de deur opent, de bestelling opzoekt, de deur weer sluit en de laadklep in ruststand terugzet, de bestelling naar binnen brengt, de documenten afhandelt en tenslotte weer vertrekt naar de volgende bestemming. Het zou een klein mirakel zijn mocht er nog iets overblijven van de winst voor de firma nadat het commissieloon voor de verkoper is verrekend.

Mensen door middel van prikkels ertoe aanzetten om doelstellingen te bereiken kan ook tot onbedoelde resultaten leiden, wanneer het grotere plaatje niet in rekening wordt gebracht. Een medewerker betalen om meer aandacht te besteden aan een bepaald objectief staat beslist op een lijn met de bedoeling van de werkgever.

Er moet altijd een afweging worden gemaakt – en dat vind je niet terug in de prikkel

Maar aandacht is een schaars hulpmiddel, en meer aandacht schenken aan, zeg maar, het tijdig bereiken van een mijlpaal, betekent dat iets anders minder aandacht krijgt – wellicht worden er dan bochten afgesneden in de kwaliteitszorg of in de archivering van documenten volgens de verplichtingen.

Maar er moet altijd een afweging worden gemaakt – en dat vind je niet terug in de prikkel. Zoals de wet van Goodhart zegt: “Wanneer een maatstaf een doelstelling wordt, houdt hij op een goede maatstaf te zijn.”

Nog erger: wanneer specifieke doelwitten de basis vormen voor een prikkel, dan kan men wel eens in de verleiding komen misbruik te maken van het systeem. Ik had het eerder al eens over het cobra-effect: toen India nog een Britse kolonie was, heerste er in Delhi eens een slangenplaag, en de gouverneur besloot de bevolking aan te moedigen om ze te bestrijden door een beloning aan te bieden voor elke cobrahuid die werd ingeleverd.

Helaas voor hem begon men vervolgens cobra’s te kweken zodat men het geld kon krijgen zonder op slangenjacht te gaan. En toen dat beloningssysteem noodgedwongen werd geschrapt, werden de overtollige cobra’s vrijgelaten, zodat de stad met een nog groter slangenprobleem kwam te zitten.

Negatieve prikkels

Werken negatieve prikkels beter? Ze functioneren inderdaad goed rond de betaalde plastic draagtasjes, die in de laatste jaren bijna overal werden ingevoerd (zie dit artikel op Apache). De kost is relatief onbeduidend (nauwelijks een halve procent van de totale aankoopkost), en de reductie in het gebruik ervan is buitenmaats groot.

Een hoestje? Meteen naar de dokter– het kost toch niets! (Foto: nastya_gepp (Pixabay))

Gezondheidszorg levert een tweede voorbeeld. In mijn adoptieland, het Verenigd Koninkrijk, is een doktersconsultatie gratis, terwijl dat hier in België toch 5 euro kost (slechts 1,50 euro voor wie recht heeft op een voorkeurtarief).

Dit kleine bedrag zal nauwelijks iemand verhinderen om de dokter te raadplegen wanneer dat echt nodig is, maar helpt wel om problemen met overmatig gebruik voor kleine kwaaltjes in te dijken, zoals dat in het Verenigd Koninkrijk voorkomt.

Recent is het daardoor op sommige plaatsen zo moeilijk geworden om een doktersafspraak te maken dat mensen direct naar de spoeddienst van hun plaatselijke ziekenhuis trekken.

Maar ook negatieve prikkels werken niet altijd even goed. Vele gemeenten vereisen dat huishoudafval in hun eigen, speciaal daartoe bestemde, zakken wordt gestopt, die je moet aankopen tegen een prijs die ook het ophalen en de verwerking ervan dekt. Zo streeft men naar meer recycleren en een algemene vermindering van de hoeveelheid huisvuil. Maar die zakken zijn duur, en het systeem leidt ook tot meer sluikstorten of (iets minder inciviek) het misbruik van openbare vuilnisbakken (zie dit artikel op Apache).

Problematische prikkels

Wat zijn dus de problemen met prikkels? We handelen er alvast naar, en passen ons gedrag aan – maar niet noodzakelijk altijd op de verhoopte manier, of met het verhoopte resultaat.

We handelen naargelang welke prikkels we voelen, maar niet altijd op de verhoopte manier of met het verhoopte resultaat

Een eerste moeilijkheid is dat prikkels een vorm van micromanagement zijn, dat inzoomt op een welbepaald gedrag dat men wil aan- of ontmoedigen, en zelfs op een specifiek gevolg ervan.

Zelfs als het gewenste gedrag wordt gerealiseerd, kan het tot onbedoelde effecten leiden (de hoge verzendingskosten omdat alle bestellingen als even voordelig worden beschouwd), of het kan plaatsvinden ten nadele van ander belangrijk gedrag (bijvoorbeeld de naleving van de regels die wordt opgeofferd aan het tijdig behalen van een deadline).

Een tweede punt is dat prikkels onvermijdelijk het gedrag reduceren tot één enkele maatstaf. Dit geeft aan ondernemende mensen met wat minder scrupules (zoals de cobrakwekers in Delhi) de kans te doen alsof ze het gewenste gedrag stellen, maar in werkelijkheid iets heel anders doen, misschien wel het tegenovergestelde.

Het merendeel van ons gedrag wordt veroorzaakt zonder expliciete prikkels

Maar misschien is de belangrijkste zorg dat prikkels ingrijpen op onze intrinsieke zin van wat juist handelen is. Het merendeel van ons gedrag wordt immers veroorzaakt zonder expliciete prikkels, en we zijn prima in staat om allerlei positieve of negatieve motieven af te wegen naar best vermogen.

Wanneer één enkel aspect uitgelicht wordt door middel van een specifieke prikkel, dan wordt die afweging verstoord. Dat ene aspect wordt dan veel belangrijker, en al de rest veel minder belangrijk. Bovendien riskeren prikkels die bestaande motieven, die hun oorsprong vinden in onze waarden, te overstemmen, en ons gedrag te herdefiniëren als economische transacties: we handelen op een bepaalde manier omwille van de beloningen of de straffen, niet omdat het de juiste handelwijze is.

Prikkels invoeren is gemakkelijk. Er tegelijk ook voor zorgen dat onbedoelde gevolgen worden vermeden is dat niet.


Uitgelichte afbeelding: CC BY 2.0 Ian Kennedy (Flickr)

  Dit is een gastbijdrage. Een Apache-lezer levert met dit stuk een bijdrage aan het maatschappelijk debat. De auteur schrijft in eigen naam en is verantwoordelijk voor de inhoud van de tekst. Zelf een bijdrage insturen, doe je hier.

Auteur: Koen Smets

Koen Smets is een deskundige op het gebied van organisatie-ontwikkeling, met een fascinatie voor menselijk gedrag op de grens tussen het rationele en het irrationele. Hij is op Twitter als @koenfucius.