Het lampje in onze oven ging enkele weken geleden kapot. Dat is een van die onbeduidende dingetjes waarvan je het nut pas echt inziet wanneer ze stukgaan. Niet alleen helpt het je om de voortgang van het braden van de eend of het bakken van de taart in de gaten te houden zonder dat je daar een zaklamp voor nodig hebt, het is ook een handig geheugensteuntje dat de oven nog aanstaat wanneer het eten klaar is.
Het lampje zelf is uniek in zijn soort, en dus niet echt een courante aankoop. Hoeveel zou het kosten? Ik had eigenlijk geen idee. Hoe zou ik bepalen wat een redelijke prijs was? Een interessant probleem!
Gelukkig hadden we de verpakking van het nu kapotte lampje bewaard, en het bleek afkomstig te zijn van de plaatselijke doe-het-zelfzaak, vlak naast de supermarkt waar ik mijn wekelijkse boodschappen doe. Even snel online zoeken, en ik wist dat ze dat lampje op voorraad hadden, tegen de ronde prijs van 5 pond (6 euro). Misschien wat aan de dure kant, maar het is dan ook een laag-volumeproduct in een markt waar gloeilampen snel aan het verdwijnen zijn, dus een relatief hoge prijs is niet zo onverwacht.
Bovendien, omdat ik een rationeel persoon ben, rekende ik uit dat de kosten over zeg maar vier jaar (de laatste keer dat ik de lamp verwisselde was beslist voor de pandemie), in de orde van grootte van een tiental cent per maand zouden zijn, niet echt het soort kosten waardoor ik op het bankroet zou afstevenen.
Als ik mijn onderzoek op dat ogenblik zou hebben stopgezet, hadden we allang weer licht in de (oven)duisternis gehad. Maar mijn nieuwsgierigheid was te groot…
Tien minuten later had ik al twee alternatieve bronnen gevonden: een online verkoper die hetzelfde type lamp aanbood voor iets meer dan 1 pond, en een winkel aan de andere kant van de stad die een set van twee lampen verkocht voor 2 pond. Plotseling was de optie 5 pond niet meer zo aantrekkelijk. Wat nu?
Mijn rationele ik probeerde zijn autoriteit te laten gelden, en argumenteerde wat zelfvoldaan dat niet de prijs van het object op zich van belang was, maar de totale kost (inclusief niet-financiële kosten). Met de 3,60 pond die de online winkel aanrekende voor verzending zou de totale kost zo dicht bij mijn vertrekpunt komen dat het nauwelijks verschil maakte.
En, tenzij ik er om een andere reden in de buurt moest zijn, zou ik vier kilometer heen en weer moeten rijden naar die verre winkel en bijna een half uur besteden om 3 pond te besparen (al had ik dan wel een extra lampje). Deze twee alternatieven waren dus niet echt beter dan gewoon even langsgaan bij de doe-het-zelfzaak, de volgende keer wanneer ik naar de supermarkt ga, toch?
Mijn niet-zo-rationele ik pareerde echter handig door erop te wijzen dat ik in diezelfde supermarkt vaak profiteerde van kortingen die veel kleiner waren dan wat ik kon besparen op dit ene lampje. Bovendien is het bespeuren van koopjes en het vermijden van te veel betalen in het algemeen sowieso een goede gewoonte, die flink vruchten afwerpt naarmate deze kleine besparingen zich na verloop van tijd opstapelen.
Niet overtuigd legde mijn rationele kant geduldig uit dat zulke zeldzame aankopen een uiterst klein effect hebben, zelfs over de langere termijn. Ze passen echt niet binnen de principes die je toepast voor je wekelijkse boodschappen.
De andere kant leek bijna verslagen... totdat de genadeklap kwam: wist ik dan niet dat het niet juist is als iemand vijf keer de prijs vraagt die elders geldt, en dat het niet juist is om zo'n woekerprijs te accepteren? Vreemd genoeg liet mijn niet-rationele ik het daar niet bij, en ging verder: wist ik niet dat het niet juist is om meer dan drie keer de prijs van een artikel te betalen om het te laten verzenden? Wist ik niet dat het niet juist is om vijf kilometer te rijden en 25 minuten te verspillen om maar 4 pond te besparen?
Wat ontdaan door deze uitbarsting deed mijn rationele ik nog een dappere, maar futiele poging om aan te tonen dat dit in feite alle drie de opties verwierp, maar mijn niet-rationele ik bleef maar roepen: "Niet juist! Niet juist! Niet juist!"
Onze oudste vaardigheid
En dus heerst, na meer dan drie weken, nog steeds de duisternis in onze oven. Op de een of andere manier lijkt de niet-rationele ik de overhand te hebben in mijn besluitvorming – en dat is eigenlijk niet verwonderlijk. Ons vermogen om wat juist is te onderscheiden van wat niet juist is, is een van onze oudste geëvolueerde vaardigheden.
Onze verste voorouders waren die organismen die een aangeboren afkeer hadden van wat niet juist was (bijvoorbeeld een toxische omgeving of roofdieren), en een voorkeur voor wat juist was (bijvoorbeeld een veilige omgeving en geschikt voedsel) voor hen. In de loop van duizenden generaties evolueerde dit tot een meer geavanceerd vermogen, maar dat blijft geworteld in onze diepste diepten.
Wat we juist of niet juist vinden, is vaak de ultieme scheidsrechter over wat we wel of niet doen, vaak onvoorwaardelijk en zonder afwegingen in overweging te nemen. Als je dit eenmaal beseft, zie je dat in veel verschillende situaties plaatsvinden. Een paar dagen geleden plaatste iemand die een jarenlange klant is van een populaire keten van broodjeszaken bijvoorbeeld een verontwaardigde tweet over hun recente prijsverhogingen en liet weten dat hij er zou wegblijven zolang het bedrijf de prijzen niet weer zou verlagen.
Nu zou dat een rationele beslissing kunnen zijn geweest, misschien omdat hij vond dat de cappuccino en de mueslireep in geen geval 6,5 pond waard waren, of onbetaalbaar. Maar de toon van de tweet suggereert iets anders: het was niet juist van Pret-a-Manger om hun prijzen met 18% te verhogen. Het feit dat we bereid zijn om dure offers te brengen om te vermijden wat we als niet juist beschouwen, wordt, enigszins academisch maar heel duidelijk, geïllustreerd in het ultimatumspel.
Dit is een experimentele opstelling met twee spelers, waarbij speler één een geldbedrag ontvangt dat hij of zij met speler twee moet delen. Als die wat hem of haar wordt toebedeeld te weinig vindt, kan die weigeren en krijgt geen van beiden iets. In een onderzoek van econoom Steffen Andersen en collega's gaven sommige deelnemers in de rol van speler twee een aandeel van 10% op dat evenveel bedroeg als een heel maandinkomen, omdat ze het niet juist vonden dat speler één er zo met 90% vandoor zou gaan.
Weigeren om iets te doen waarvan we denken dat het niet juist is, zie je overigens ook buiten financiële transacties. Een kennis is er zo van overtuigd dat paracetamol niet juist is voor haar dat ze de hele dag lang met hoofdpijn rondloopt. Een ander weigert naar films te kijken met een acteur die politieke onaanvaardbare stellingen heeft ingenomen – dat zou niet juist zijn.
En zelfs in de geopolitiek kunnen beslissingen gedreven worden door overtuigingen over wat niet juist is: het is niet juist om vrede te sluiten met de mensen die het land bezetten waarvan jij gelooft dat het rechtmatig van jou is. En het is niet juist om vrede te sluiten met de mensen die jouw burgers aanvallen.
Is dit irrationeel? Het is verleidelijk om het zo te zien. Maar wij zijn het resultaat van miljarden jaren evolutie, wat betekent dat de aangeboren neigingen die we vertonen er al die tijd al voor zorgen dat we met succes blijven voortbestaan. Het is net wél rationeel om naar onze overtuigingen te handelen en datgene te vermijden waarvan we geloven dat het niet juist is – zelfs als dat soms betekent dat er (letterlijk) een prijs betaald moet worden.
Als we vreemde beslissingen of gedragingen zien bij anderen, is het de moeite waard om je af te vragen welke overtuigingen over wat juist en niet juist is daaraan ten grondslag kunnen liggen – niet iedereen deelt noodzakelijk die van ons. Daarnaast is het ook nuttig om onszelf bewust te zijn van de kracht van niet juist als invloed op onze eigen keuzes.
Als we, zoals het geval blijkt te zijn, vaak handelen in overeenstemming met onze overtuigingen, ongeacht prikkels en afwegingen, dan kunnen we maar beter controleren of die overtuigingen wel zo accuraat zijn als we denken.
