Gewoon vragen

 Leestijd: 5 minuten0

Hoe kunnen we andere mensen zover krijgen dat ze iets doen voor ons? Misschien is dat wel makkelijker dan we denken.

In ‘The Return of the Pink Panther’, een film van Blake Edwards uit 1975, arriveert Peter Sellers (in de rol van hoofdinspecteur Clouseau van de Sûreté) bij een hotel. Na een worsteling met een draaideur betreedt hij uiteindelijk met succes de lobby. Een stijlvol geklede man benadert hem en vraagt, “Mag ik uw jas aannemen?” Clouseau overhandigt zijn regenjas, en de man vraagt vervolgens ook om zijn hoed en zijn handschoenen. Daarop verlaat hij prompt het hotel, zet de hoed op, en gaat ervandoor in een cabriolet, nog even zwaaiend naar de perplexe politieman.

De inschikkelijke soort

De scène is een mooie illustratie van het komische talent van zowel de acteur als de regisseur. Maar is het ook een realistisch voorbeeld van het gemak waarmee men iemands accessoires afhandig kan maken? Wat de onfortuinlijke (en fictieve) inspecteur te beurt viel zou ons, scherpzinnige geesten, niet zomaar overkomen.

Nu nog uw sleutels en dan zijn we klaar! (Foto via YouTube)

En toch. In een van zijn televisieshows demonstreerde de Britse illusionist en mentalist Derren Brown hoe eenvoudig het is om mensen niet hun jas, hoed en handschoenen, maar hun horloge, hun portefeuille en hun sleutels te overhandigen.

Hij vertelt (in de bijgaande clip) dat dit lukte met niet minder dan twee derden van de personen die hij benaderde in het kuststadje Blackpool. Natuurlijk is de heer Brown niet zomaar iemand, maar een expert in het observeren en beïnvloeden van menselijk gedrag.

Nochtans is wat hij hier doet, in tegenstelling tot de vingervlugheid die we zien bij goochelaars (en zakkenrollers) wanneer ze nietsvermoedende mensen hun bezittingen ontfutselen zonder dat ze het merken, en die honderden uren intense oefening vraagt, in principe doenbaar voor u en mij. Hij raakt de andere persoon nauwelijks aan, en verwijdert zeker niet zelf de voorwerpen in kwestie. Op een of andere manier wordt zijn enkel woorden nodig om zijn doelwit te overtuigen. “Mag ik even uw uurwerk?” zet de andere persoon ertoe aan zonder te aarzelen zijn horlogebandje los te maken.

Zijn mensen intrinsiek geneigd om aan onze verzoeken te voldoen, zelfs als ze complete vreemden zijn? Onderzoek door psychologen Vanessa Bohns en Frank Flynn suggereert dat dit vaker gebeurt dan we verwachten.

In een episode van de Hidden Brain podcast vertelt Bohns over de ervaring die aanleiding was tot het experiment. Als masterstudent aan de Columbia-universiteit moest ze wildvreemde mensen benaderen tijdens de spits in Penn Station (het drukste station van het westelijke halfrond).

Sommigen haastten zich naar hun trein, anderen hielden zich bezig tot de hunne werd aangekondigd. Maar niemand zat te wachten op iemand die hen kwam storen met de vraag of ze een vragenlijst wilden invullen. Dat was echter precies wat zij moest doen, en het voelde behoorlijk ongemakkelijk. Telkens weer verwachtte ze dat men haar zou afwimpelen, of nijdig zou reageren en haar iets venijnigs zou toesnauwen.

Maar wanneer, enkele dagen later, de uitgedeelde formulieren werden teruggezonden, waren zij en haar promotor Frank Flynn verbaasd hoeveel mensen daadwerkelijk hun vragenlijst hadden ingevuld. Doorheen haar opdracht had ze voortdurend het gevoel gehad de speelbal te zijn van de invloed van de anderen, maar het bleek net andersom te zijn: zij had bijna moeiteloos anderen overtuigd.

Meer invloed dan we beseffen…

Bohns en Flynn zetten een experiment op om dat verschijnsel verder te onderzoeken. De deelnemers moesten eerst schatten hoeveel personen ze zouden moeten benaderen om vijf ingevulde formulieren te bekomen (benodigde tijd: 5-10 minuten), waarna ze de boer op moesten en mensen daadwerkelijk vragen de enquête in te vullen. Gemiddeld verwachtten de deelnemers dat ze twintig personen zouden moeten aanspreken, maar in de praktijk bleek dat ze aan tien genoeg hadden.

Een opvolgexperiment waarin iemand moest worden benaderd met het verzoek even hun GSM te mogen lenen voor een kort gesprek, of om begeleid te worden naar de gym op de campus (die voor wie niet bekend was op het terrein moeilijk te vinden was) leidde tot gelijkaardige resultaten. Men voorspelde gemiddeld 10,1 personen te moeten aanspreken om er drie bereid te vinden hun telefoon te lenen, maar daar waren er in werkelijkheid slechts 6,2 voor nodig; in plaats van de verwachte 7,2 mensen moesten de deelnemers gemiddeld slechts 2,3 mensen benaderen om er eentje te vinden die ze wilde vergezellen naar de gym.

Onderzoek van meer dan 40 jaar geleden, uitgevoerd in een bibliotheek door psycholoog Ellen Langer en collega’s, zorgt voor bijkomend inzicht. Mensen die op het punt stonden het fotokopieerapparaat te gebruiken werden benaderd door een onderzoeker met een verzoek dat op een van drie manieren werd geformuleerd: (a) zonder uitleg (“Excuseer, ik heb 5 pagina’s. Mag ik even de machine gebruiken?”), (b) met een betekenisloze uitleg (“Excuseer, ik heb 5 pagina’s. Mag ik even de machine gebruiken, want ik moet kopieën maken?”), en (c) met een betekenisvolle uitleg (“Excuseer, ik heb 5 pagina’s. Mag ik even de machine gebruiken, want ik ben gehaast?”).

Met het simpele verzoek, zonder uitleg, lieten 60% van de benaderde personen de onderzoeker voorgaan. Dat is een mooi resultaat – maar met de betekenisvolle reden (c) liep dat op tot 94%. De opmerkelijke bevinding was dat diegenen die de betekenisloze verklaring te horen kregen, net zo vaak (93%) met het verzoek instemden.

Wanneer het experiment herhaald werd met 20 in plaats van 5 fotokopieën bleek men wel een stuk minder bereid de onderzoeker voor te laten gaan: 42% in de betekenisvolle conditie, en het verzoek met de betekenisloze uitleg was niet meer succesvol dan het verzoek zonder uitleg (24%).

Dit suggereert dat mensen een hoge bereidheid vertonen om in te gaan op kleine verzoeken die weinig inspanning vereisen, vooral wanneer er een reden wordt gegeven, ongeacht of die veel betekenis heeft. En zelfs voor grotere verzoeken blijkt een behoorlijke minderheid toch nog steeds positief te reageren wanneer een degelijk motief wordt verstrekt.

…zelfs als onze bedoelingen kwaadaardig zijn

Er zit ook een duister kantje aan. Een ander paper van Vanessa Bohns en collega’s onderzocht hoeveel invloed mensen hebben over anderen wanneer het gaat om het stellen van onethische daden.

In de eerste conditie vroegen deelnemers aan vreemden een leugen om bestwil te vertellen: “Wil u dit ondertekenen? Ik word verondersteld studenten te vertellen over een nieuwe cursus, en ze dit formulier te laten ondertekenen waarmee ze bevestigen dat ze over de cursus hebben gehoord, maar ik wil dat niet echt doen.”

In de tweede conditie werden vreemden aangezet tot een kleine daad van vandalisme: “Hallo, ik wil een grap met iemand uithalen, maar ze kennen mijn handschrift. Wil u misschien snel het woord ‘pickle’ schrijven op deze pagina van dit bibliotheekboek?”

De (mis)daad is volbracht! (Bron: Underestimating Our Influence Over Others’ Unethical Behavior and Decisions

De deelnemers aan de studie voorspelden dat ze gemiddeld 8,5 mensen zouden moeten benaderen om er drie te vinden die bereid waren te liegen. In werkelijkheid was dat slechts 4,4. Net zo voor het bibliotheekboek: de verwachting was 10,7 personen, maar in de praktijk werden drie mensen gevonden die het woord ‘pickle’ wilden schrijven nadat gemiddeld slechts 4,7 mensen werden aangesproken.

Een gemeenschappelijk kenmerk van deze onderzoeken is dat de verzoeken in persoon werden gedaan. Werkt het ook op afstand?

Een paper van psycholoog Mahdit Roghdanizad en zijn voormalige doctoraatspromotor Vanessa Bohns beschrijft hoe men, voor verzoeken die via email worden gedaan, de kans op succes overschat.

In een gemengd persoonlijk/email experiment moesten de deelnemers aan onbekenden vragen een persoonlijkheidstest met 44 vragen in te vullen. Gemiddeld voorspelden ze dat, bij een verzoek in persoon iets meer dan de helft van de benaderden (50,8%) zouden instemmen terwijl het er in de praktijk, zoals verwacht, meer waren (71,5%). Voor het email-verzoek was de verwachting dat 55,3% positief zou reageren, maar slechts 2,1% vulde werkelijk de vragenlijst in.

Uit een opvolgstudie bleek dat een belangrijke reden voor het grote verschil is dat de verzoekers zich er niet bewust van zijn hoeveel vertrouwen wordt overgedragen in persoonlijke interacties (wat de empathie van de aangesproken persoon activeert), en hoeveel van dit vertrouwen verloren gaat wanneer het contact per email gebeurt.

We blijken ons dus veel ongemakkelijker te voelen bij het vragen om een gunst (vooral aan onbekenden) dan we eigenlijk zouden moeten. Een simpel verzoek heeft veel meer kans met een positieve reactie te worden beantwoord dan we aannemen – onze medemensen zijn een stuk meer tegemoetkomend dan we denken.

We hoeven niet bang te zijn gewoon de vraag te stellen (maar we laten ons wel best niet verleiden onze gêne te verbergen door onze toevlucht te nemen tot het geschreven woord).


Uitgelichte foto: cookie_studio (Freepik)

  Dit is een gastbijdrage. Een Apache-lezer levert met dit stuk een bijdrage aan het maatschappelijk debat. De auteur schrijft in eigen naam en is verantwoordelijk voor de inhoud van de tekst. Zelf een bijdrage insturen, doe je hier.

Auteur: Koen Smets

Koen Smets is een deskundige op het gebied van organisatie-ontwikkeling, met een fascinatie voor menselijk gedrag op de grens tussen het rationele en het irrationele. Hij is op Twitter als @koenfucius.