Voorzichtig met verbintenissen

 Leestijd: 6 minuten0

Wie bekend is met Britse televisiehumor herinnert zich vast nog de show The Two Ronnies, met daarin de terugkomende sketch In The Chair. Ronnie Corbett, gezeten in een stoel met een hoge rugleuning, begon telkens met wat een korte monoloog beloofde te worden – een grap of een anekdote. Maar de echte grap was dat hij al meteen afweek van het onderwerp, kronkelend van het ene onverwante thema naar het andere, om pas na zes of zeven minuten eindelijk terug te keren naar het originele verhaal om de sketch af te maken.

Dit soort vertelkunst is een bijzonder handige vaardigheid wanneer je een komiek bent. Als je rol echter is sprekers te introduceren en vragen uit het publiek te modereren tijdens een conferentie, dan zijn verbositeit en tijdsbewustzijn slechte maatjes – hoe boeiend je verhaaltjes ook zijn. Dat is waarom het organisatieteam van Nudgestock (de jaarlijkse jamboree van gedragskundigen in het VK) het in 2016 op een akkoordje gooide met ceremoniemeester Rory Sutherland. Het brein van Rory herbergt namelijk een gigantische collectie van hoogst relevante inzichten, die hij bij elke halve gelegenheid met plezier deelt. Het risico dat 7 minuten vraag-en-antwoord na elke sessie uitgroeide tot 20 minuten was dus lang niet denkbeeldig. Telkens wanneer hij over de tijdslimiet zou gaan, zou hij een boete van 50 pond (55 euro) betalen.

Een truc om je aan je voornemen en je woord te houden

Maar dat was niet alles: het geld van de boete zou worden geschonken aan de Remain-campagne voor het Brexit-referendum dat drie weken later zou plaatsvinden. Er waren vermoedens dat Rory sympathiseerde met Vote Leave, dus – zo dacht het team – donaties aan het andere kamp zouden een extra prikkel zijn om hem binnen de tijdslimieten te laten blijven. (Er waren inderdaad geen tijdsoverschrijdingen.)

Dit soort aanpak staat bekend als een zelfbindingsinstrument, een hulpmiddel om je te helpen een eerder gemaakte verbintenis of belofte ook werkelijk uit te voeren. Het is een van de oudste instrumenten in degedragskundige gereedschapskist, ook bekend als het Odysseuscontract, genoemd naar de onvervaarde reiziger. Die wilde het betoverende gezang van de Sirenen horen, zonder echter verleid te worden overboord te springen en om het leven te komen. Hij ging dus een ‘contract’ aan met zijn manschappen: ze moesten hem stevig aan de mast vastbinden, was in hun eigen oren stoppen, en hem onder geen beding losmaken zolang ze binnen gehoorsafstand van het eiland van de Sirenen waren.

Het enige wat hij niet heeft is een dommelknop (foto: Brian DeWitt CC BY)

Zelfbindingsinstrumenten kunnen in veel situaties worden gebruikt, typisch wanneer iemand het voornemen heeft iets bepaalds te doen in de toekomst, maar wanneer het ogenblik is gekomen, waarschijnlijk toch een andere keuze zal maken. Vaak is de reden een onweerstaanbare verleiding. Om te vermijden tijd te verliezen die eigenlijk aan blokken moet worden besteed, kan een student bijvoorbeeld zijn Facebookpaswoord aan een vriendin geven, haar vragen het te wijzigen, en het pas weer terug te zetten wanneer de examens achter de rug zijn. Iemand die niet van de koekjes kan blijven, kan ze achter slot bewaren, en de sleutel aan een huisgenoot geven.

Er zijn zelfs commerciële toepassingen om je te helpen. StickK automatiseert het proces om je vooruitgang naar voorgenomen doelen op te volgen (bv. 10 kilo verliezen, 1000 euro sparen, of de garage opruimen). Daarbij wordt gebruik gemaakt van verliesaversie (gebruikers zetten geld op het spel dat, zoals in het geval van Rory Sutherland, wanneer ze zich niet aan hun voornemen houden, kan worden geschonken aan een gehaat doel om het effect verder te versterken), maar ook van mensen die je kunnen coachen of supporters om je aan te moedigen. Een ander voorbeeld is de schattige Clocky wekker die je helpt de verleiding te weerstaan nog “even” te blijven dommelen. Hij springt namelijk van je nachtkastje en rijdt de kamer rond, zodat je wel het bed uit moet om hem het zwijgen op te leggen.

Zelfbindingsinstrumenten kunnen ook worden gebruikt om je betrouwbaarheid naar anderen toe te signaleren. Een vriend moest ooit de taxi betalen toen hij vaststelde dat hij onvoldoende cash had, en de chauffeur geen betaalkaarten accepteerde. Hij liet toen zijn rechterschoen achter bij de chauffeur terwijl hij opzoek ging naar een geldautomaat, om zijn voornemen terug te keren, eerder dan het hazenpad te kiezen, te onderstrepen.

Zo’n verbintenis naar anderen toe kan zelfs zonder materiële inzet, en kan eenvoudig een belofte zijn. Ook hier is verliesaversie het centrale mechanisme dat je dwingt tot de juiste keuze: het verlies van je reputatie. Vrienden en collega’s zouden je algauw argwanend gaan bekijken als je voortdurend beloften zou maken die je dan niet nakomt.

Een riskant instrument

Het doel van zo’n zelfbindingsinstrument is te verzekeren dat je, uit alle mogelijke opties, niet de nadelige kiest. Dat kan op twee manieren. Eén aanpak is ervoor te zorgen dat je, wanneer de keuze zich aandient, de te volgen optie selecteert door bewust redeneren, gebruik makend van alle beschikbare relevante informatie– en niet door toe te geven aan de verleiding. De andere bestaat erin van tevoren de nadelige opties te elimineren, of ze tenminste zo kostelijk te maken dat je niet anders kunt dan voor de voordelige te kiezen. Beide houden echter risico’s in.

Stel dat je vaak wordt verleid om te veel te spenderen met je kredietkaart. Een voorbeeld van de eerste benadering zou kunnen zijn dat je je kaart bewaart in een hoesje met het opschrift “BEN JE ZEKER?” Dit zou je ertoe verbinden te overwegen of de aankoop die je op het punt staat te doen werkelijk zo wijs is. Maar dat is natuurlijk makkelijk te negeren. Beeld je in dat Odysseus, in plaats van zich aan de mast te laten binden, simpelweg een bord had opgehangen met de boodschap “ZEKER DAT JE OVERBOORD WIL SPRINGEN?” We weten niet hoe betoverend precies dat sirenengezang werkelijk was, maar het zou toch een riskante strategie zijn geweest, even riskant als erop te vertrouwen dat zo’n boodschap je zou tegenhouden te veel uit te geven wanneer je iets aanlokkelijks hebt gezien.

Zoals Odysseus grijp je dus naar een meer drastische strategie, en snij je de weg naar de verleiding de pas af door je kaart in stukjes te knippen. Maar beeld je nu in dat de laatste trein wordt afgeschaft, en je niet meer naar huis kunt. Je moet een hotelkamer vinden – makkelijk met een plastic kaart in je portefeuille, maar toch een groter probleem als je maar 22 euro en 46 cent in cash op zak hebt…

Maar wat als er iets onverwachts gebeurt? (foto: Mike CC BY)

De meeste zelfbindingsinstrumenten zijn van dit type, want ze maken het verbreken van de verbintenis veel moeilijker. Maar om dat te doen, moeten ze het moeilijk, zo niet onmogelijk, maken van gedachten te veranderen. Dat is prima, zolang tenminste twee impliciete aannames correct zijn. De ene is dat, eens je je hebt verbonden tot een gegeven optie (voor het werkelijke keuzemoment), verder nadenken over de keuze niet tot een andere beslissing zal leiden. De andere is dat alles blijft zoals het is: er zullen geen nieuwe feiten aan het licht komen, of nieuwe gebeurtenissen plaatsvinden die tot een andere beslissing zouden hebben geleid, mochten ze bekend zijn geweest op het moment dat je de beslissing vooraf nam.

En dat is niet altijd het geval.

Je verbinden – je onvoorwaardelijk verbinden – tot een bepaalde beslissing wanneer er onzekerheid bestaat, zeker wanneer er onbekende onbekenden zijn, kan problematisch zijn. De voortdurende Brexit-sage levert twee mooie illustraties. Bij het begin van het Brexitproces verbond toenmalig premier Theresa May zich er plechtig toe het VK niet alleen uit de EU te loodsen, maar ook uit de eengemaakte markt, uit de douane-unie, en uit de jurisdictie van het Hof van Justitie van de EU (haar zogenaamde “drie rode lijnen”). Deze ondoordachte beslissing zou echter haar ondergang betekenen, nadat was gebleken wat de mogelijke gevolgen zouden zijn voor de Britse economie en voor de grens met Ierland. Het werd een belofte die ze niet kon inlossen. En ook het parlement zelf zit momenteel opgezadeld met de consequenties haar beslissing om in maart 2017 onvoorwaardelijk de macht aan de premier over te dragen om de EU te verlaten op welke manier ook – zo nodig zonder akkoord. Terwijl deze woorden uit mijn klavier komen is het Lagerhuis verwoed aan het pogen de lichtzinnig uit handen gegeven macht terug te winnen.

Er schuilt nog een risico in het gebruik van een publieke belofte als zelfbindingsinstrument, en het de facto op het spel zetten van je reputatie. Dat is wat een zekere opvolger van Theresa May dezer dagen ervaart. Wanneer je je ten opzichte van de ene groep verbindt koste wat het kost, akkoord of niet, op 31 oktober het land uit de EU te halen, en tegelijkertijd een andere groep verzekert dat er vooruitgang wordt geboekt in de gesprekken, en dat je zeker bent een akkoord met de EU in de wacht te kunnen slepen, terwijl er geen spoor is van nieuwe voorstellen, zelfs niet van enige onderhandelingen tout court, dan doe je je geloofwaardigheid weinig goeds. Wanneer je stellig belooft dat je het parlement niet zult opschorten om vrij spel te krijgen, en dat vervolgens enkele dagen later precies wel te doen, dan toon je dat je niet veel belang hecht aan betrouwbaarheid. En wanneer de perceptie groeit dat je misschien helemaal niet bekommerd bent om je reputatie, dan riskeer je op korte termijn alle vertrouwen in wat je belooft te zien wegsmelten.

Zelfbindingsinstrumenten kunnen een nuttig en krachtig middel zijn om ons te behoeden voor nadelige keuzes. Maar we mogen het citaat dat vaak aan de grote econoom John Maynard Keynes wordt toegeschreven niet vergeten: “Wanneer de feiten veranderen, verander ik van gedachten.” Immers, wanneer je alle mogelijkheden elimineert om van gedachten te veranderen, dan zou je je wel eens kunnen beklagen dat je dat instrument hebt ingeschakeld. En natuurlijk – maar dat wist u vast al – publieke beloften werken enkel wanneer er daadwerkelijk een reputatie is om hoog te houden.

  Dit is een gastbijdrage. Een Apache-lezer levert met dit stuk een bijdrage aan het maatschappelijk debat. De auteur schrijft in eigen naam en is verantwoordelijk voor de inhoud van de tekst.

Auteur: Koen Smets

Koen Smets is een deskundige op het gebied van organisatie-ontwikkeling, met een fascinatie voor menselijk gedrag op de grens tussen het rationele en het irrationele. Hij is op Twitter als @koenfucius.