Op een vroege zaterdagochtend een paar maanden geleden ging ik joggen met Luka. Op de terugweg van het park bespeurden we een biljet van 20 pond dat op de stoep kleefde (het had eerder geregend). Luka’s arendsoog had het nog eerder gezien dan ik – voor een 7-jarige is 20 pond immers een mooi bedrag.
Hij had duidelijk de oude economengrap nog niet gehoord (Twee economen lopen over straat en voor hen op de stoep ligt een biljet van 20 dollar. Terwijl een van hen zich bukt om het op te rapen, zegt de ander: "Oh, ik zou geen moeite doen als ik jou was". "Waarom niet?" "Als het een echt was, had iemand het beslist al weggenomen.") en stopte abrupt om het snel op te rapen.
Er is weinig twijfel dat Luka rationeel handelde: het onderbreken van het joggen en de moeite van het bukken waren een verwaarloosbare inspanning vergeleken met het gewin. Als de kosten van een transactie niet opwegen tegen de baten, is die niet alleen de moeite waard, ze is zelfs beter dan niets te doen. Maar is afzien van een handeling die ons beter af zou maken (of iets doen dat ons slechter af maakt) altijd irrationeel? De vraag stellen is ze beantwoorden! Hier zijn vijf voorbeelden.
1. Onevenwicht in kosten en baten. Het eerste werd geïnspireerd door de recente impulsieve beslissing van Twitter-eigenaar Elon Musk: eind juni besloot hij dat het aantal tweets dat op een dag kan worden gelezen beperkt zou worden tot 600 (later blijkbaar verhoogd tot duizend) voor niet-betalende gebruikers (abonnees die het maandelijkse bedrag van 11 euro betalen kunnen er tien keer zoveel lezen).
Ik gebruik Twitter veel. Mijn zorgvuldig samengestelde feed is een bron van hoogwaardige kennis in mijn vakgebied, en als niet-betalende gebruiker geniet ik hier al jaren gratis van. Had ik, voordat Twitter bestond, voor die 11 euro kunnen krijgen wat het me nu geeft, dan was ik er meteen voor gegaan.
Gezien het feit dat ik ongeveer duizend tweets per dag lees, zou ik dan nu niet beter een betalende abonnee worden om niet tegen die nieuwe limiet aan te lopen? Rationeel gezien wel: de totale waarde is groter dan de totale kosten, dus op het eerste gezicht zou het irrationeel zijn om dat niet te doen.
Maar wacht even. Momenteel krijg ik al deze waarde voor niets. Mijn keuze is dus niet tussen (a) geen Twitter en (b) Twitter voor 11 euro per maand, maar tussen (a) gratis Twitter met een limiet van duizend tweets per dag en (b) 9.000 extra tweets per dag voor 11 euro per maand. De totale waarde voor mij van beide opties (b) mag dan al hetzelfde zijn, maar het vertrekpunt verschilt, en de extra waarde die ik krijg voor het bedrag dat ik bereid zou zijn te betalen in het tweede geval is minimaal.
(Een ander voorbeeld: stel je voor dat je bereid bent om 25.000 euro te betalen voor een middelgrote gezinsauto, met behoorlijk wat opties, waaronder een panoramisch zonnedak, maar dat je dezelfde auto kunt kopen zonder zonnedak voor 4.000 euro minder. Het is dan volkomen rationeel om te oordelen dat de goedkopere auto meer waar voor zijn geld biedt en dat, hoewel het zonnedak cool is, het dat extra geld niet waard is).
In het algemeen kan een bundel voordelen de totale kosten waard zijn, maar het is heel goed mogelijk dat bij het uiteenrafelen ervan blijkt dat sommige voordelen niet opwegen tegen hun specifieke kosten. Daardoor kan er een kleinere bundel zijn die meer waar voor zijn geld biedt. Op het tweede gezicht dus allemaal perfect rationeel.
2. Meer dan het product alleen. Een van de klassieke gedachte-experimenten van gedragseconoom Richard Thaler onderzoekt de bereidheid tot betalen (WTP) voor een koud biertje op het strand, op een warme zomerdag. De mediane prijs die deelnemers bereid waren te betalen was 2,65 dollar (in 1985!) als het biertje gekocht werd in een luxehotel, maar slechts 1,50 dollar als het gekocht werd in een bescheiden kruidenierszaak.
Het gedachte-experiment bepaalde dat het bier op het strand werd gedronken, en dus was de waarde van elk biertje precies hetzelfde, ongeacht de oorsprong. Is het dan niet irrationeel om niet bereid te zijn om de hogere prijs te betalen, zelfs als het bier uit het winkeltje komt? Op het eerste gezicht wel – als de ervaren waarde hetzelfde is, dan zou de WTP dat ook moeten zijn.
We zijn echter niet blind voor de context. Veel mensen begrijpen best dat het chique hotel de hogere prijs kan rechtvaardigen vanwege de hogere kosten. Maar als de kruidenier dezelfde prijs zou vragen, zou dat pure woekerwinst zijn.
Mensen maken daar bezwaar tegen en kopen dan nog liever niets. Ze hanteren bij economische beslissingen vaak hun eigen voorwaarden, en zijn bereid offers te brengen om daaraan te voldoen. Op het tweede gezicht is hier niets irrationeels aan.
3. Negeren van marktmechanismen in prijsstelling. In een paper uit 1986 met Thaler als medeauteur doet een ander klassiek gedachte-experiment zijn intrede: is het eerlijk om sneeuwscheppen, die normaal 15 dollar kosten, de ochtend na een zware sneeuwstorm voor 20 dollar te verkopen?
In efficiënte markten zijn prijs, vraag en aanbod nauw met elkaar verbonden, en bij schaarste zorgt een prijsverhoging ervoor dat de goederen terechtkomen bij de mensen voor wie ze de meeste waarde hebben. Toch zullen verkopers eerder de prijs ongewijzigd laten en zo niet enkel bijdragen aan een suboptimale verdeling van middelen, maar ook, en dat is nog vreemder, de kans laten liggen om extra winst te maken.
Irrationeel? Op het eerste gezicht zeker. Maar de winkeleigenaars realiseren zich ook dat ze nog lang na de meevaller van een flinke sneeuwbui zaken moeten blijven doen in hun stad. Zouden ze er, voor een paar extra dollars, verstandig aan doen een reputatie op te bouwen van winstbejag ten koste van hun klanten? Op het tweede gezicht zou dat noch wijs, noch rationeel zijn.
4. Duur straffen. Een favoriet instrument in de sociale wetenschappen is het Ultimatumspel, waarbij de eerste speler een geldbedrag ontvangt dat gedeeld moet worden met de tweede speler. Speler één biedt een bepaald deel ervan aan de tweede, die dat ofwel kan accepteren (dan wordt het geld op die manier verdeeld), of afwijzen (dan krijgt geen van beide iets).
Volgens de rationele keuzetheorie zou speler twee altijd moeten accepteren, want zelfs het kleinste bedrag betekent winst. Maar in de praktijk worden aanbiedingen lager dan 25-30% meestal afgewezen. Dit geldt niet alleen voor de symbolische bedragen die meestal op het spel staan in laboratoriumexperimenten: in een onderzoek van Steffen Andersen en collega's in India wees tussen een kwart en een derde van de respondenten een aanbod af van 30% van het equivalent van een gemiddeld maandloon.
Afzien van zeven dagen loon lijkt op het eerste gezicht behoorlijk irrationeel. De meeste mensen hebben echter naast een aangeboren gevoel voor eerlijkheid en gerechtigheid ook de bereidheid om diegenen die oneerlijk handelen te straffen, zelfs als dat geld kost.
Deze eigenschap helpt belangrijke sociale normen te versterken en is dus evolutionair adaptief. De vereffening van een echtscheiding waarbij de ene partij een bepaalde verdeling van de bezittingen voorstelt, is een voorbeeld uit de realiteit. Als de andere partij die afwijst, moeten ze naar de rechtbank, en door de juridische kosten zullen beiden uiteindelijk vaak minder overhouden dan bij een minnelijke schikking.
Kan het rationeel zijn om je ex niet te laten wegkomen met een onfair aanbod, zelfs als het jou uiteindelijk ook geld kost? Op het tweede gezicht zeker: gerechtigheid heeft een prijs die het betalen waard is.
5. Zelfbeschadiging. Stel je voor dat er twee bakkers in de stad zijn, een die je politieke voorkeuren deelt en de andere helemaal aan de andere kant van het politieke spectrum. Als hun producten van dezelfde kwaliteit zijn en voor dezelfde prijs worden verkocht, zou je dan bij om het even dewelke bakker je brood, gebak en taarten kopen?
Veel mensen zouden liever hun geld besteden bij de gelijkgezinde bakker dan bij hun politieke tegenstander. Op die manier handelen naar je voorkeuren is geenszins irrationeel, integendeel. Maar wat als het brood en koffiekoeken van de ene bakker niet alleen veel beter zijn, maar ook veel goedkoper... en het is de verkeerde!?
Op dat moment lijkt het vasthouden aan je politieke bondgenoot en dus meer betalen voor inferieure goederen een geval van prima facie irrationaliteit, van je eigen glazen ingooien. Maar op het tweede gezicht, als we aanvaarden dat een voorkeur perfect rationeel is wanneer prijs en kwaliteit gelijk zijn, dan moeten we ook erkennen dat men er dan ook wat voor over heeft om die voorkeur te uiten.
De grootte van dat offer hangt af van hoe sterk de gevoelens van politieke voorkeur of vijandigheid zijn. Dus kan kiezen om dure tweederangsbroodjes te eten best rationeel zijn voor een vurige politieke zeloot.
Rationaliteit is niet altijd een kwestie van simpele kosten en baten, maar vaak ook een kwestie van wat we echt belangrijk vinden. Als we niet weten wat iemand anders echt belangrijk vindt en we gebruiken gemakshalve plaatsvervangend onze eigen opvattingen, wie is er dan irrationeel?
