Waar het materiële en het immateriële elkaar ontmoeten

 Leestijd: 4 minuten0

“Economie kan grotendeels in vier woorden worden samengevat: ‘Mensen reageren op stimulansen.’ De rest is commentaar” – zo schrijft Steven Landsburg op de eerste pagina van The Armchair Economists (niet zonder een hint van provocatie).

Hij heeft een punt. In feite reikt zijn observatie ver voorbij het domein van de economie zoals we het algemeen definiëren: een flink deel van de biologie en zelfs evolutie kan worden verklaard aan de hand van stimulansen en belemmeringen. Het is omdat organismen die gedragingen herhalen die voordelen opleveren, en degene die nadelig zijn vermijden, dat ze overleven, floreren, zich voortplanten, evolueren en blijven voortbestaan.

Maar de term ‘commentaar’ levert wel de meeste arbeid in dat citaat. Het woord ‘stimulans’ wordt vaak – zeker impliciet – geïnterpreteerd als een materiële prikkel, d.w.z. geld, of wat men met geld kan kopen. Het is in zekere zin een centraal begrip in de aanname van rationaliteit: als we meer geld krijgen door iets te doen, dan zullen we daar meer van doen (harder werken bijvoorbeeld), en als we minder krijgen (of moeten betalen), dan zullen we dat minder doen (zoals misdrijven plegen).

Niet-materiële beweegredenen

In de praktijk worden we natuurlijk vaak gemotiveerd of ontmoedigd door andere drijfveren dan materiële positieve of negatieve prikkels, en dat maakt zonder meer deel uit van dat commentaar. Plichtsbewustheid kan ons aanzetten tot vrijwilligerswerk of donaties aan een goed doel, vriendschap laat ons een vriend helpen die verhuist, en aversie voor schuldgevoelens, eerder dan angst voor straf, zorgt ervoor dat we de portefeuille van een collega die onbewaakt op hun bureau ligt ongemoeid laten. We kopen producten van een ‘vertrouwd’ merk, in plaats van een goedkoper, maar verder geheel vergelijkbaar alternatief van een Duitse discounter. Dit zit allemaal in Landsburgs commentaar.

Verdorie, alweer 25 minuten te laat (foto: Melissa Maples CC BY)

Toch kan het interessant zijn een onderscheid te maken tussen materiële prikkels en immateriële invloeden op onze keuzes. Een vaak geciteerd voorbeeld van de opmerkelijke interactie tussen beide is de studie van twee economen, Uri Gneezy en Aldo Rusti, A fine is a price. Zij bekeken tien kinderdagverblijven, waar gemiddeld 6% van de kinderen tot 30 minuten na sluitingstijd werden opgehaald.

Daar was geen kost aan verbonden, dus de 94% situaties waar de ouders op tijd opdaagden waren niet gemotiveerd door een materiële stimulans. De auteurs voerden dan een boetesysteem in in sommige van de vestigingen, en stelden vast dat het aantal laattijdige ouders niet afnam, maar integendeel ongeveer verdubbelde. Een verklaring hiervoor is dat het schuldgevoel dat sommigen wellicht hadden wanneer ze een verzorger verplichtten na te blijven werd geëlimineerd door het betalen van de boete. Voor sommige ouders was dit duidelijk een goede deal.

Sommige werkgevers die op zoek zijn naar nieuwe medewerkers moedigen hun bestaande personeel via een bonus aan om mensen uit hun sociale netwerk aan te zetten bij hen te solliciteren. Deze benadering wordt ingegeven door het geloof dat zulke kandidaten beter passen, van hogere kwaliteit zijn, en minder gauw weer uitstromen. En een belangrijk neveneffect is dat de kost van rekrutering op deze manier een stuk lager ligt. Een win-win-win arrangement, dus: naast de voordelen voor de werkgever krijgt de medewerker die een vriend introduceert een mooi extraatje – dat kan oplopen tot enkele duizenden euro’s – en de nieuwe rekruut krijgt een prima nieuwe baan.

Zou dat ook in de omgekeerde zin kunnen werken – d.w.z. als je op zoek bent naar een nieuwe baan, zou het dan zin hebben de mensen in je netwerk aan te moedigen om je te introduceren bij hun eigen werkgever (of de werkgevers in hun netwerk)? Op het eerste zicht lijken commentaarloze stimulansen best plausibel. Een woordje met de personeelsverantwoordelijke, of met de manager van de afdeling waarin je maat zou passen is zo’n kleine moeite, dat zelfs de kleinste compensatie voldoende zou zijn, zelfs al is de kans op succes klein. (En wie het geluk heeft een werkgever te hebben met een bonussysteem voor het introduceren van een kennis kan zelfs dubbel profiteren.)

Maar wanneer we ook naar de commentaar kijken, dan kan weleens een ander plaatje verschijnen. Want een vriend of kennis in contact brengen met een mogelijke werkgever is in de eerste plaats een gunst, geïnspireerd door immateriële, sociale motieven, eerder dan winstbejag.

Materieel overwicht?

Dat betekent niet dat een bijkomende materiële prikkel zo’n motivatie niet kan verstevigen, zeker niet wat arbeid betreft. De meesten onder ons kiezen ervoor te werken waar we werken, en te doen wat we doen op basis van beide soorten beweegredenen. We maken altijd een afweging, zelfs als dat niet altijd even bewust is: vaak kunnen we meer verdienen, maar dat zou een baan betekenen die niet zo leuk is of zoveel voldoening schenkt als onze huidige job.

We kunnen ons ook een meer aantrekkelijke job inbeelden, maar daar zouden we dan weer minder verdienen dan nu. En toch, wanneer we moeten kiezen tussen twee banen die afgezien van het salaris gelijkaardig zijn, dan gaan we voor diegene die beter betaalt.

A kistje vol stimulans (foto: Maklay

Het is echter niet zo duidelijk hoe dit materiële element zich vertaalt naar de gunst om iemand te helpen een nieuwe baan te vinden. Stel je voor dat het aangeboden bedrag klein, maar niet onbeduidend is, bijvoorbeeld 50 euro – een niet onaardig bedrag voor de verwijzer.

Maar vergeleken bij de bonus die werkgevers betalen is dat natuurlijk wel wat armzalig. Dat zou een beetje zijn alsof je een vriend vraagt je een weekend lang te helpen hem te verhuizen voor 50 euro. Er zijn zaken die we gratis, als gunst, doen, of tegen een behoorlijke marktconforme vergoeding, maar niet voor iets daar tussenin.

Een groter bedrag zou een nog groter averechts effect kunnen hebben. Laten we nog even in het midden laten of het economisch zinvol zou zijn een vriend 2000 euro te betalen als hun doorverwijzing je aan een nieuwe baan helpt. Welk licht zou dit werpen op die vriendschap? Geloof je werkelijk dat dit soort stimulans nodig is voor wat eigenlijk een vriendendienst is?

Ook in meer conventionele systemen voor doorverwijzen door medewerkers blijkt de bonus niet de belangrijkste drijfveer te zijn, zegt Laszlo Bock, de voormalige Senior Vice President of People Operations bij Google. Mensen brengen hun vrienden in contact met hun werkgever omdat ze graag werken voor hun bedrijf, niet omdat ze op geld uit zijn.

Steven Landsburgs observatie is en blijft een uitstekende heuristiek om menselijk gedrag te begrijpen en te beïnvloeden. Maar wanneer je je afvraagt of materiële stimulansen de beste manier zijn om mensen te laten reageren, vergeet dan niet ook het commentaar in acht te nemen.

  Dit is een gastbijdrage. Een Apache-lezer levert met dit stuk een bijdrage aan het maatschappelijk debat. De auteur schrijft in eigen naam en is verantwoordelijk voor de inhoud van de tekst.

Auteur: Koen Smets

Koen Smets is een deskundige op het gebied van organisatie-ontwikkeling, met een fascinatie voor menselijk gedrag op de grens tussen het rationele en het irrationele. Hij is op Twitter als @koenfucius.