Vermetel nul-som-denken

 Leestijd: 4 minuten2

Dankzij Donald Trump maakt de wijdverspreide aanname dat kopers verliezers zijn en verkopers winnaars, verliezers van ons allemaal.

Hier is een puzzel (een oude, zoals u kunt zien aan de bedragen). Joe koopt een paard voor $60, en verkoopt het aan Jack voor $70. Hij koopt het later weer terug voor $80, en verkoopt het tenslotte opnieuw aan jack voor $90. Is Joe beter af aan het eind van deze reeks transacties, slechter af, of hetzelfde? En Jack?

Geld is bijzonder nuttig – we kunnen ons niet voorstellen hoe de moderne economie zou kunnen functioneren zonder een instrument dat ons toelaat waarde op te slaan en ons helpt goederen en diensten te ruilen. Stel je voor dat we via ruilhandel onze kruidenierswaren, ons jaarabonnement op de trein, en onze energie zouden moeten bekomen. Maar geld is ook een rekeneenheid, en dat beïnvloedt hoe we economische transacties bekijken.

Wanneer je uitrekent wat er gebeurt met Joes financiën, kom je tot de conclusie dat hij $20 meer overhoudt dan waarmee hij begon. Dat zou hem dus een winnaar maken. Maar wat met Jack? De $20 in Joes zak moet van ergens komen, en dat kan enkel van Joe zijn. De meeste mensen die geen door de wol geverfde econoom zijn zullen dus Jack als de loser beschouwen.

De overtuiging dat kopen en verkopen nulsomtransacties zijn zit diep. En dat is nog niet zo gek wanneer je ruilhandel bekijkt. Wanneer twee mensen tien kolen ruilen voor een geit, dan is er geen onmiddellijke reden waarom iemand daarbij zou ‘winnen’. Ze geeft gewoon weer wat de equivalentie is – net als wanneer je een biljet van 5 euro ruilt voor vijf stukken van 1 euro.

In een vrijwillige transactie winnen beide partijen per definitie (anders zouden ze de transactie niet aangaan).

Maar zodra we beschouwen dat een persoon wint, dan moet de andere verliezen – alsof je maar vier 1 eurostukken krijgt voor je biljet van vijf. Dit ziet een essentiële economische waarheid over het hoofd: in een vrijwillige transactie winnen beide partijen per definitie (anders zouden ze de transactie niet aangaan).

Wanneer Joe het paard doorverkocht aan Jack hechtte hij meer waarde aan het geld dan aan het paard; Jack dacht natuurlijk het omgekeerde.

Wanneer Jack dus eindigt met een paard waarvoor hij $90 betaalde, maar dat hij hoger waardeert, kan hij dan echt een verliezer zijn?

Nog steeds een koopje voor $90! (beeld: Devanath)

 

Een paard is altijd een paard

We denken dat we onvoorwaardelijk rijker zijn wanneer we er meer van hebben, en armer wanneer we minder hebben.

Een paard is altijd een paard, maar het prijskaartje van $90 bij de laatste transactie is onweerlegbaar hoger dan de $60 bij de eerste. Geldbedragen springen in het oog, en dat versterkt het winst-verlieskader. We denken dat we onvoorwaardelijk rijker zijn wanneer we er meer van hebben, en armer wanneer we minder hebben.

Verliesaversie kan ons de pijn van het betalen sterker laten aanvoelen dan we de aanwinst van het gekochte goed of dienst ervaren. Dit wakkert het mercantilistische geloof aan dat geld inherent meer waarde heeft, dan wat je ermee kunt kopen.

Niet verbazend dus dat we onwillige handelaars zijn. We voelen elke aankoop als een erosie van onze welstand. Als koper eindigen we met minder geld en dus slechter af, en de koper, met ons geld, is beter af. Hun winst is ons verlies.

Een nieuwe paper van Samuel Johnson (een psycholoog aan de School of Management van de universiteit van Bath) en collega’s bekijkt dat verregaande nulsomdenken. In het bijzonder onderzoeken de auteurs of het ruilhandelsuitgangspunt en mercantilistische overtuigingen onderliggende redenen kunnen zijn.

In een van hun experimenten krijgen de deelnemers een reeks vrijwillige transacties gepresenteerd: (monetaire) aankopen van goederen (een hemd, olijfolie, een auto en een reep chocola), aankopen van diensten (zoals een haarknipbeurt), en ruilsituaties (een Burger King hamburger voor eentje van McDonald’s, of een fles sojasaus voor een fles azijn). Voor elke transactie moesten de deelnemers aangeven voor beide partijen of ze beter af, slechter af, of onveranderd waren in vergelijking met voor de transactie.

Over de hele lijn besloot niet minder dan 94% van alle deelnemers dat op zijn minst sommige partijen nadeel hadden ondervonden bij minstens een van de transacties. Dit is een duidelijke illustraties van nulsomdenken.

De grafiek hieronder toont de gedetailleerde resultaten.

Winnaars of verliezers? (bron)

 

Volgens de economische theorie zouden in een vrijwillige transactie beide partijen moeten winnen, dus de blauwe staven zouden 100% moeten aangeven, en de andere 0%. Maar dat is blijkbaar niet hoe de deelnemers het zagen.

88% onder hen vond weliswaar dat, bij transacties met geld, de verkoper won, maar slechts 60% vond dat ook de koper won. En minder dan de helft besloot dat de partijen bij een ruil wonnen.

Er is een brede tendens om ruilhandel als nulsom te beschouwen, en dat het gebruik van geld winnaars en verliezers doet ontstaan

De koper werd gezien als een verliezer in 32% van de gevallen, vijf keer meer dan het geval was voor de verkoper (6%). Ruilen werd gezien als een transactie zonder winnaars of verliezers door 41% van de deelnemers.

Deze bevindingen lijken de idee te ondersteunen dat er een brede tendens is ruilhandel als nulsom te beschouwen, en dat het gebruik van geld winnaars en verliezers doet ontstaan in de perceptie van diegenen die dit standpunt volgen.

Winnaars en verliezers

In een tweede experiment werd aan de deelnemers extra informatie gegeven, in de vorm van een motivatie voor de kopers in de monetaire transacties (en voor beide ruilhandelaars). Dit leidde tot een dramatische vermindering met ongeveer de helft in het nulsomdenken.

Hetzelfde patroon bleef echter bestaan: kopers werden nog steeds zo’n twee keer meer als verliezer gezien dan verkopers. De auteurs besluiten dat nulsomdenken voor een belangrijk deel wordt geleid door een inlevingsfout.

Wanneer we er niet worden aan herinnerd, kijken we vooral naar de partij die financieel voordeel haalt uit een transactie, en zien we de waarde over het hoofd die de koper geniet via de aangekochte goederen en diensten.

Misschien denken we wel ergens dat verkopers zichzelf verrijken ten koste van ons, de kopers, maar dat weerhoudt ons toch niet om geregeld vrolijk te gaan shoppen.

In het algemeen lijkt dit nulsomdenken ons niet al te veel last te berokkenen, nochtans. Misschien denken we wel ergens dat verkopers zichzelf verrijken ten koste van ons, de kopers, maar dat weerhoudt ons toch niet om geregeld vrolijk te gaan shoppen.

Maar dit is niet noodzakelijk het geval wanneer politici toegeven aan hun mercantilistische tendenzen (of die van hun kiezers).

In een intrigerend geval van dubbele symmetrie zie je enerzijds economen aan beide kanten van het ideologische spectrum die het roerend eens zijn over het feit dat vrije handel tot win-win situaties leidt; anderzijds vind je aan beide uiteinden van het politieke spectrum populistische politici die sterk gekant zijn tegen vrije handel en daarin winnaars en verliezers zien.

Wanneer die beslissingen nemen op basis van de verkeerde veronderstelling dat handelstekorten op zichzelf slecht zijn voor een land (en overschotten een goede zaak), en zover gaan als Donald Trump deze week, met invoerrechten op staal en aluminium, dan stevenen we werkelijk af op een verlies voor alle partijen.

Als economen echt zoveel macht zouden hebben over het denken van mensen als sommigen beweren, dan zouden er ongetwijfeld al flink wat geweest zijn, sedert Adam Smith, die ons collectief hadden kunnen overtuigen van het feit dat vrije handel tot een positieve-som-resultaat leidt.

Het feit dat nulsomdenken nog steeds zo alomtegenwoordig is, doet sterk twijfelen aan hun invloed. Helaas.


 

  Dit is een gastbijdrage. Een Apache-lezer levert met dit stuk een bijdrage aan het maatschappelijk debat. De auteur schrijft in eigen naam en is verantwoordelijk voor de inhoud van de tekst.

Auteur: Koen Smets

Koen Smets is een deskundige op het gebied van organisatie-ontwikkeling, met een fascinatie voor menselijk gedrag op de grens tussen het rationele en het irrationele. Hij is op Twitter als @koenfucius.