De prijs van principes

Medewerker Tammy Chandler had haar twijfels, in het bijzonder omdat ze zo’n gloednieuw vaccin toch niet helemaal vertrouwde, maar ze geeft toe dat de bonus haar over de streep trok. Zulke prikkels zijn niet ongewoon, wel integendeel. Iedereen die probeert bepaald gedrag te stimuleren of af te remmen – of het nu gaat om een jong katje op de bak te laten gaan, kinderen in bedwang te houden, of medewerkers meer productief te maken – zal welbekend zijn met de kracht van beloning en straf. Zowat alle levende wezens reageren op wat goed en wat slecht is voor hen (zelfs planten groeien naar het licht toe), en dat mechanisme proberen we met straf en beloning te activeren.

Prikkelbaar

Elk organisme dat kan onderscheiden wat gunstig of nadelig is, kan zo worden beïnvloed: een positieve prikkel zal gedrag versterken en een negatieve zal het ontmoedigen. Dat is nu eenmaal hoe we functioneren: van eencellige tot mens, we maken allemaal afwegingen, en daar grijpen prikkels op in. Als we aanvankelijk oordelen dat X doen beter voor ons is dan Y doen, dan zal het toevoegen van een voldoende grote positieve prikkel aan Y (of een voldoende negatieve prikkel aan X) de balans naar de andere kant doen overhellen.

En dus beloven ouders aan hun balorige peuter een favoriet verhaaltje voor bedtijd om hem in bad te krijgen, en dreigen ze ermee hem zonder dat verhaaltje naar bed te sturen wanneer ze vervolgens weigert uit het bad te komen voor de badkamer onder water is gezet. En reiken leerkrachten sterren uit aan leerlingen die vijf dagen op rij netjes hun huiswerk hebben gemaakt, en verwittigen hen dat ze hun beurt om de klashamster te voeden zullen kwijtspelen als ze niet stoppen met babbelen in de klas.

Met geld is menselijk gedrag aanmoedigen nog makkelijker. Van prestatiebonussen op het werk tot een reductie van een boete als je ze vroegtijdig betaalt: mensen hebben in het algemeen de neiging in te gaan op financiële prikkels. Zoals het voorbeeld van het zorgcentrum in Florida illustreert, laten ze zich zelfs vaccineren wanneer ze geprikkeld worden.

Verschillende offers

Toch lijkt dat vaccinatiegeval een beetje anders. Productiviteitsprikkels en aanmoedigingen op tijd te betalen zijn eigenlijk interventies die niet meer doen dan een bestaand evenwicht een beetje verschuiven. De meeste medewerkers presteren behoorlijk, maar het vooruitzicht op extra geld zet ze ertoe aan een extra tandje bij te steken. De meeste mensen zouden – zij het zonder veel enthousiasme – hun boete wel betalen, maar de autoriteiten kunnen het najagen van late betalingen beperken door een korting aan te bieden die de overtreders ertoe aanzet dat als een hogere prioriteit te beschouwen. In beide gevallen doet men, in ruil voor wat geld, hetzelfde als voorheen, enkel wat efficiënter of wat sneller.

Maar prikkels kunnen ons er ook toe aanzetten iets te doen wat we anders niet zouden doen. Er is een wat ongepolijst verhaal, inmiddels bijna een eeuw oud, dat het idee illustreert (men heeft het in verband gebracht met mensen als Groucho Marx, W.C. Fields en zelfs Bertrand Russell, maar dat is zonder grond). Op een mondain feestje vraagt een man aan een dame of ze naar bed zou gaan met een vreemde voor een miljoen pond. Ze antwoordt dat ze dat wel zou doen, waarop de man vraagt of ze het voor vijf pond zou doen. Haar verontwaardigde reactie luidt: “Vijf pond? Wat voor iemand denkt u wel dat ik ben?”, waarop de man verklaart: “Dat weten we inmiddels. Nu kibbelen we enkel nog over de prijs.” (Misschien herinnert u zich hetzelfde idee ook van de film Indecent Proposal uit 1993.)

Ongeraffineerd als de anekdote moge wezen, ze suggereert dat we weliswaar principes hebben over wat we wel of niet bereid zijn te doen, maar dat we die voor een voldoende grote prikkel best willen opofferen. In hun klassieke paper The Value of Saving a Life bepalen de economen Richard Thaler en Sherwin Rosen de waarde van een statistisch leven, op basis van data van de arbeidsmarkt en van levensverzekeringen. In principe vermijden de meeste mensen immers jobs waarin ze een verhoogd risico lopen om het leven te komen, maar omdat werkgevers een hoger salaris bieden voor bijvoorbeeld stoomketelmakers dan voor schilders, zijn voldoende mensen bereid dat principe op te geven voor het extra inkomen. Zo’n prikkel zorgt er ook voor dat sommigen hun 'het weekend is voor thuis'-principe laten varen en op zaterdag en zondag werken, of het 'blijf dicht bij vrienden en familie'-principe opofferen en een overplaatsing naar het buitenland aanvaarden.

Van prikkel naar beslissingshulpmiddel

Geld is overigens niet enkel een handig instrument om mensen aan te moedigen of te ontmoedigen. Het levert ook een maatstaf om te bepalen hoe sterk mensen vasthouden aan een gegeven principe. De grootte van de prikkel legt letterlijk de bereidheid bloot om dat principe op te offeren tegen een bepaalde prijs – net als het economische begrip Willingness to Accept. De meeste medewerkers van de zorginstelling hadden uit principe gekozen zich niet te laten inenten – omdat ze zoals mevrouw Chandler zo’n niet bewezen vaccin niet vertrouwden, of misschien zelfs omwille van een algemeen wantrouwen van vaccins. Maar voor 80% onder hen was 1.000 dollar voldoende om dat principe op te geven.

Het inzicht dat we met geld een getal kunnen plakken op het belang dat we hechten aan een principe kan ons overigens helpen, zelfs wanneer het niet om prikkels gaat. Soms staan we immers voor een lastige keuze tussen twee opties, omdat ze allebei voordelen inhouden, maar op manieren die moeilijk te vergelijken zijn. Beeld je in dat je dit komende weekend tijd hebt om ofwel je groentetuintje om te spitten, ofwel een fietstocht te maken. Beide zijn nuttig, maar welke is de beste optie? Je zou kunnen vergelijken hoeveel je baas je zou moeten betalen als je respectievelijk zou werken op een dag dat je je tuin ging omspitten en op een dag dat je een fietstocht ging maken. Waarvoor je het meeste geld in de plaats wil, heeft voor jou het meeste belang.

(Dit alles doet bij mij de vraag rijzen: hoeveel had iemand mij moeten betalen om dit stukje niet te schrijven? Daar zal ik toch eens moeten over nadenken!)

Uitgelichte afbeelding: Unsplash