Taaie dilemma’s

Naarmate de huwelijksdatum nadert groeien de twijfels, in die mate zelfs dat, op een avond in de pub, zelfs zijn toekomstige schoonvader die onrust opmerkt. Charlie legt een bierkaartje voor Garry en zegt, 'Beeld je in dat dit een knop is die je kunt indrukken om het hele huwelijk af te gelasten. Zou je het doen?'

Truc-met-het-bierkaartje

Deze verhaallijn komt uit de Britse soap Eastenders, bijna twintig jaar geleden, weliswaar een beetje geparafraseerd, want mijn geheugen is wat gebrekkig (misschien was het een vriend, en niet Garry’s bijna-schoonvader die hem aansprak). Maar wat me bijbleef, is de truc-met-het-bierkaartje. Die is een vorm van het gedragskundige instrument van de opgelegde of geforceerde keuze: hij elimineert de optie geen keuze te maken.

Garry moet beslissen: niet op de knop drukken betekent daadwerkelijk kiezen om te trouwen, en er wel op drukken betekent ervoor kiezen een ongebonden vrijgezel te blijven. (Mocht u nieuwsgierig zijn, Garry drukte niet op de knop, trouwde met Lynne, en leverde talrijke nieuwe verhaallijnen, toen hij allesbehalve een trouwe echtgenoot bleek te zijn.)

De ondraaglijke taaiheid van het kiezen

We moeten elke dag talloze beslissingen nemen. Een groot deel daarvan vereist nauwelijks cognitieve inspanning – we gebruiken mentale snelkoppelingen en gewoontes, met hooguit hier en daar een bewuste, maar doorgaans oppervlakkige afweging. Voor sommige dilemma’s echter helpen gewoontes en snelkoppelingen niet, en zijn de afwegingen veel lastiger. Keuzes die moeilijk ongedaan kunnen worden gemaakt, of waar de voor- en nadelen van elke optie ongelijksoortig zijn bijvoorbeeld: trouwen of niet trouwen, je job vaarwel zeggen en zelfstandig worden, of je baan houden, dit huis kopen of dat huis, en zo meer.

Waarom zijn zulke keuzes zo taai? Een reden is vaak de onzekerheid die ermee is gemoeid. Die kan te maken hebben met wat we niet weten: hoe zal het zijn in dit huis te wonen, eerder dan in dat andere? Zullen we vriendelijke buren hebben, of complete rotzakken? Is het lawaai van de hoofdweg om de hoek draaglijk ’s nachts? Ze kan ook te maken hebben met hoe we zullen reageren op wat we wel weten: hoe zullen we ons voelen in dat huis op het platteland – zullen we de stad niet teveel missen? Bagatelliseren we misschien dat extra halfuur pendelen in beide richtingen? Zullen we die mooie grote tuin nog zo leuk vinden, als we hem moeten onderhouden?

Onzekerheid die nog wordt versterkt, wanneer we zeker willen zijn de beste optie te kiezen. De taaiste dilemma’s hebben ongelijke eigenschappen (het ene huis heeft een fantastische keuken, het andere een adembenemend uitzicht), die moeilijk kunnen worden vergeleken. Er is geen rekenblad dat dit soort probleem kan oplossen. En zelfs al kon je elke karakteristiek scoren op dezelfde schaal, dan nog zou het aantal aspecten dat moet worden gescoord, dat praktisch onmogelijk maken.

Achter zulke taaie dilemma’s vinden we een afkeer voor spijt achteraf terug. De meeste mensen haten het zich achteraf te beklagen de verkeerde beslissing te hebben genomen. Als elke beslissing die niet perfect is, de verkeerde keuze is, en het is onmogelijk een duidelijke beslissing te maken op basis van de beschikbare feiten, dan kan dit werkelijk een mentale foltering zijn. En zelfs als we satisficers zijn, tevreden met een keuze die goed genoeg is, goed wetend dat er vast nog ergens een betere keuze is, dan nog zijn we niet immuun voor spijt achteraf.

Wanneer beslissen niet te beslissen geen optie is

Een manier om met zulke taaie dilemma’s om te gaan, is ze te negeren: gewoon geen beslissing nemen, en ze onbepaald uitstellen. Wie weet, misschien gebeurt er wel iets dat de keuze voor ons maakt. De verkopers van het ene huis besluiten bijvoorbeeld het weer van de markt te halen. Dat zou fantastisch nieuws zijn: als de keuze je uit handen wordt genomen, dan treft je geen schuld.

Of er kan een materiële verandering opduiken in een van de opties, die de keuze vanzelfsprekend maakt. Misschien ontdek je dat het andere huis een hoog risico op verzakking heeft. Je zult dan vast geen spijt hebben dat je niet het huis koos dat na enkele jaren plots in elkaar kon zakken, hoe adembenemend het uitzicht er ook was.

Maar zonder zo’n onverwachte gebeurtenis zul je vroeg of laat een keuze moeten maken. Garry’s knop simuleert die situatie. Hij pretendeert enkel een keuze te forceren (er is immers niets bindends aan zo’n bierkaartknop), maar dat heeft toch het vermogen je hoe dan ook te helpen door alle irrelevanties heen naar de kern van de zaak te speuren. Hij geeft je ook een goed idee van hoe het voelt werkelijk een beslissing te hebben genomen, en de kwelling van de besluiteloosheid achter je te laten. Als (niet) op de knop te hebben gedrukt, ook na er een nachtje over te hebben geslapen, nog steeds goed aanvoelt, dan is dat waarschijnlijk inderdaad de beste keuze; als je er spijt van hebt, dan verander je best. Geforceerde keuze kan echt helpen je aandacht te richten op wat primeert. (En natuurlijk kun je andere objecten dan bierkaartjes gebruiken voor je beslissingsknop.)

Kleingeld ter hulp

Maar wat als je, zelfs wanneer je voor zo’n knop zit, toch nog aarzelt? Grijp dan je portemonnee, en neem een muntje. Want het nederige stukje koper (of nikkel, of zink) heeft de macht die je kan helpen een weloverwogen keuze te maken, zonder veel verdere praktische of cognitieve inspanning. Dat is wat een recent paper van Maria Douneva (een psycholoog aan de universiteit van Bazel) en collega’s suggereert. Zij gebruikten drie scenario’s met een binaire keuze (beslissen of het contract met een winkelbediende moet worden verlengd; welke van twee merkloze rugzakken het meeste kost; en welke van twee goede doelen een schenking moet krijgen).

De deelnemers kregen een kleine hoeveelheid informatie, op basis waarvan ze een voorlopige beslissing moesten nemen. Ze konden vervolgens om extra informatie vragen alvorens een definitieve keuze te maken. In een van de groepen werd echter eerst een (virtueel) muntstuk opgeworpen, waarvan elke zijde overeenkwam met een van de opties. In de andere groep was dat niet het geval.

Voor alle drie de scenario’s vroegen de deelnemers in de groep met het opgeworpen muntstuk beduidend minder om bijkomende informatie, ongeacht of het muntstuk hun voorlopige keuze had ‘bevestigd’ of niet. Om tot een finale beslissing te komen, hadden ze minder extra gegevens nodig: ze waren zekerder van hun stuk.

En er is meer. Econoom en mede-auteur van Freakonomics Steven Levitt voerde een gelijkaardig experiment uit, maar buiten het lab. Via een openbare website konden bezoekers ervan hulp krijgen met een moeilijke levenskeuze (Mijn job verlaten? Mijn relatie verbreken? Een kind krijgen? enz. – allemaal veranderen versus status quo vragen). Nadat ze een vraag hadden gekozen (of er zelf eentje hadden geleverd) en een korte vragenlijst hadden ingevuld, werd de ‘verander’-optie toegewezen aan de kopkant, en de ‘status quo’-optie aan de muntkant van een virtueel muntje. Daarna werd het opgegooid, wat dus een van de opties suggereerde. Meer dan twintigduizend mensen namen deel, en die werden vervolgens bevraagd twee en zes maanden na het opgooien van het muntstuk. Wat ontdekte prof. Levitt?

Twee maanden later had een flink gedeelte van de deelnemers, die eerder hadden voorspeld dat ze de verandering zouden doorvoeren, dat (nog) niet gedaan. Een status quo bias dus, maar die was na zes maanden verdwenen. Diegenen die daadwerkelijk voor verandering kozen, bleken ook gelukkiger te zijn.

Kop of munt

Maar nog belangrijker, het opgooien van het muntstuk bleek ook werkelijk de keuze te hebben beïnvloed: zij die kop hadden gegooid (het muntstuk had dus ‘Doe het maar!’ gezegd) hadden 25% meer kans ook echt voor de verandering te hebben gekozen dan zij die munt hadden gegooid. Voor minder gewichtige keuzes (bijv. dieet of geen dieet?) was dat effect het sterkst (67%), maar zelfs voor belangrijke levensvragen (echtscheiding of niet?) was het toch nog 10%.

Bovendien bleek dat, voor deelnemers met grote levensvragen waar de instructie van het muntje was voor verandering te gaan, de toename in het gevoel van welzijn ook echt het gevolg was van die verandering. Dit leidt Levitt tot de conclusie dat mensen misschien wat te voorzichtig zijn bij het maken van zulke ingrijpende keuzes.

Zulke macht in het opgooien van een bescheiden stukje metaal. Waar komt die vandaan? Een verklaring is dat het een gevoel van afronding opwekt. Je pretendeert dat de beslissing is genomen, en zo kun je de consequenties ervan beschouwen alsof ze reëel zijn: de ene optie van het standpunt ze ook echt te hebben gekozen, en de andere alsof je ze had verworpen. En je kunt van gedachten veranderen!

Verrukkelijk low-tech

Dit kan je onderliggende voorkeur versterken, die misschien niet zo duidelijk was voor het opgooien van het muntje. Wanneer je tevreden bent met de keuze van het muntstuk, en geen spijt voelt dat je niet het alternatief hebt gekozen, blijf er dan bij. Voel je wel spijt, en zou je toch liefst wisselen, ga dan voor de andere optie. Dit mechanisme stemt overeen met de observaties van de paper van Maria Douneva: na een muntstuk op te werpen, ongeacht de uitkomst ervan, voelen mensen minder nood om meer informatie: ze voelen zich zekerder over hun uiteindelijke keuze.

Natuurlijk kunnen zowel de knop als het muntje makkelijk als een smartphone-app worden aangeboden. Maar het is toch ergens geruststellend te weten dat twee krachtige instrumenten die kunnen helpen bij taaie dilemma’s, wanneer je je verlamd voelt door besluiteloosheid, zo verrukkelijk low-tech zijn.