De symbolische wortel

 Leestijd: 5 minuten6

Hebt u een hypotheeklening? Als u in Noordwest-Europa woont, waarschijnlijk wel. Volgens Eurostat woont meer dan de helft van de bevolking in de Noordse landen, de Benelux en met een beetje goede wil ook het VK en Ierland, in een eigen huis waarvoor ze een hypotheek aflossen.

In de VS wordt meer dan 35% van de huizen bewoond door eigenaars met een hypotheeklening – een ietwat andere meting, maar wanneer je rekening houdt met de gezinsgrootte, best gelijkaardig.

U zult zichzelf niet enkel rijker voelen met een huis dat is afbetaald, maar u kunt dan ook nog eens het geld sparen dat voorheen in de zakken van de bank terechtkwam

In dat geval denkt u wellicht nu en dan aan die dag in de toekomst, dat die hypotheeklening helemaal zal zijn terugbetaald. Ten langen leste zult u niet langer vastgeketend zijn aan de bank, en elke baksteen, elke dakpan, elke deurklink de uwe kunnen noemen.

U zult zichzelf niet enkel rijker voelen met een huis dat is afbetaald, maar u kunt dan ook nog eens het geld sparen dat voorheen in de zakken van de bank terechtkwam. Het lijkt beslist een groot moment. Maar is dat meer dan symboliek?

Een dak als mijlpaal

Je eigen huis hebben is in de eerste plaats een emotionele zaak: de zekerheid van een dak boven je hoofd heeft geen prijs. Maar economisch is er niet echt een verschil tussen het huren van een woning, en het lenen van het kapitaal om er een te kopen.

Economisch is er niet echt een verschil tussen het huren van een woning, en het lenen van het kapitaal om er een te kopen

Beeld je twee identieke tweelingen in: Anna en Alice, en Bob en Ben. Anna is getrouwd met Bob, en Alice met Ben. Ze nemen gelijktijdig hun intrek in beide helften van een tweewoonst, maar terwijl Anna en Bob hun huis huren, gaan Alice en Ben een lening aan om het hunne te kopen (voor, zeg maar, 243.500 euro).

Of, zoals we het ook kunnen zien, ze huren het geld om hun huis te kopen. Want dat is exact wat huren betekent: je verkrijgt het recht een bepaald goed (een huis of een som geld) te gebruiken, je betaalt hiervoor op geregelde tijdstippen een vergoeding (de huur of de rente), en geeft het goed terug aan de eigenaar aan het eind van de termijn.

Alice en Ben betalen het kapitaal terug in schijven, terwijl Anna en Bob identieke bedragen op een spaarrekening plaatsen. De kopers starten de termijn met een activum (het huis) waartegenover een passivum (de lening) staat, terwijl de huurders bij het begin geen van beide hebben, maar het netto vermogen van beide koppels evolueert gelijkaardig. Alice en Ben verminderen de uitstaande schuld, terwijl Anna en Bob een tegoed opbouwen.

Welk van deze twee huizen is de mijlpaal voorbij? (foto: Victor Mazar CC BY)

Op de dag dat Alice en Ben hun laatste afbetaling maken, hebben Anna en Bob exact hetzelfde kapitaal geaccumuleerd in hun spaarrekening. Maar zij zullen wellicht het feit dat ze 243.500 euro hebben bijeengespaard niet als een mijlpaal ervaren, zoals dat wel het geval is voor hun buren (en tweelingzus en -broer).

Eén huis is een duidelijk, rond aantal, maar 243.500 euro is toch eerder een willekeurig bedrag. Als Anna en Bob doorgaan met sparen (en er is geen reden waarom ze precies bij dat bedrag zouden ophouden), speelt het tijdstip waarop hun buren hun lening afbetalen allerminst een speciale rol.

En dat is eigenlijk net zo voor Alice en Ben: de kapitaalaflossing die ze voorheen maakten voegt net zoveel toe aan hun vermogen als datzelfde bedrag dat ze nu zullen sparen. Er is geen financiële discontinuïteit.

Dit soort willekeurige symboliek zien we vaak in financiële markten. Een zoekopdracht voor ‘Dow Jones 20000’ produceert meer dan 2 miljoen resultaten, ‘Dow Jones 21000’ slechts 276.000, en ‘Dow Jones 21443’ amper een handvol. Nochtans is er niets inherent relevants aan een rond getal, zoals deze licht sarcastische tweet van Gerald Ashley aangeeft.

Klokken, getrouwheidskaarten en liefdadigheid

 

Elke seconde telt, maar sommige wat meer dan de andere (bron: Reference-Dependent Preferences: Evidence from Marathon Runners)

Dat betekent echter niet dat zulke symbolen ons koud laten. Eric Allen van de University of Southern California en collega’s onderzochten bijna 10 miljoen aankomsttijden van marathonwedstrijden.

Je zou verwachten dat deze tijden een behoorlijk vloeiende, bijna normale verdeling zouden volgen. Maar de auteurs stelden vast dat er een opmerkelijk samenballingseffect optrad net voor ronde tijdstippen (3 uur, 3,5 uur enzoverder).

Zo waren er bijvoorbeeld ongeveer 100.000 aankomsttijden in elk van de drie minuten net voor de 3:58, 3:59 en 4:00 merkpunten, terwijl er in de drie daaropvolgende minuten (dus na 4:00) telkens maar ongeveer 70.000 waren.

Dit is geen toeval. De onderzoekers bemerkten dat ongeveer 30% van de deelnemers in de laatste 2,195 km sneller gingen lopen, maar bij diegenen die op schema lagen om net vóór een rond tijdstip te finishen was dat bijna 40% – een derde meer.

Dit is een geval van zogenaamde referentie-afhankelijke voorkeur (referent-dependent preference). Het is omdat de lopers een sterke voorkeur hebben te eindigen met een tijd van 3:59:59, eerder dan 4:00:01, dat ze aan het eind een tandje bijsteken.

Zulke mijlpalen worden in vele situaties gehanteerd, onder meer bij getrouwheidsprogramma’s en liefdadige doelen.

e hield er een pijnlijke tong aan over, maar deze mijlpaal maakte ons toch maar mooi 50F rijker (bron: Pinterest)

Kappers en coffeeshops zijn typische handelszaken waar klanten een kaart krijgen die wordt afgestempeld bij elke aankoop. De mijlpaal waarnaar wordt gestreefd is dan de volle kaart, in ruil waarvoor je een gratis of afgeprijsde koffie of knipbeurt krijgt.

(Niets nieuws onder de zon, overigens. Ik herinner me de kleurige Valois-zegeltjes die de kruidenier gaf, samen met het wisselgeld, wanneer ik met mijn moeder boodschappen ging doen. Ik mocht dan meehelpen ze in een boekje te kleven, en dat kon ze dan inruilen voor wat geld wanneer het helemaal vol was.)

Interessant is dat we onze inspanning opkrikken wanneer het doel duidelijk in zicht komt

Interessant is dat we onze inspanning opkrikken wanneer het doel duidelijk in zicht komt. De doel-gradiënt hypothese is een concept uit het behaviorisme, een stroming binnen de psychologie, die in 1932 voor het eerst werd geformuleerd door Clark Hull aan de universiteit van Yale.

Hij observeerde dat ratten sneller gingen lopen wanneer ze dichter kwamen bij het voedsel dat ze als beloning kregen in experimenten. Op dezelfde manier blijken marathonlopers te versnellen wanneer een ‘goede’ tijd binnen hun bereik ligt, en ook donateurs makkelijker (of meer) zullen schenken wanneer een liefdadig doel in zicht is, zoals Cynthia Cryder van Washington University in St Louis en haar collega’s vaststelden.

Een van de oorzaken hiervoor, zo stellen de auteurs, is het verhoogde gevoel van persoonlijke invloed die de milde schenkers krijgen bij zo’n late inspanning, in vergelijking met giften eerder in een campagne.

Hetzelfde, en toch anders (bron: The Goal-Gradient Hypothesis Resurrected)

Het feit dat we meer gemotiveerd zijn wanneer we dichter bij een mijlpaal komen, wordt verder bevestigd door een andere intrigerende observatie, beschreven in een studie door Ran Kivets van Columbia University en collega’s.

Het ‘illusionary goal progress’: we geloven dat we dichter bij een mijlpaal zijn als we al wat weg hebben afgelegd

Zij zetten een getrouwheidsprogramma op in een café op de universiteitscampus, met 108 deelnemers in twee condities. De controleconditie was een conventionele ‘koop er tien, krijg de elfde gratis’ aanpak, terwijl er in de experimentele conditie 12 stempels nodig waren, met twee bonusstempels al op de kaart.

In beide gevallen had de klant dus nog 10 stempels nodig om de kaart te vervolledigen. Toch bleek er een verschil te zijn in het gedrag: klanten met de gebruikelijke kaart hadden 15,6 dagen nodig om ze vol te krijgen, terwijl zij die een experimentele kaart hadden ontvangen dat in 12,7 dagen deden, bijna 20% sneller.

Dit fenomeen staat bekend als illusionary goal progress (ingebeelde vooruitgang naar het doel): we geloven dat we dichter bij een mijlpaal zijn als we al wat weg hebben afgelegd.

Mijlpalen zijn grotendeels symbolisch. Hun precieze plaats is vaak willekeurig, en hangt bijna altijd af van willekeurige meeteenheden (1093 yards, 1 voet en 10,06 duim is enkel een zinvolle mijlpaal wanneer je die afstand uitdrukt als één kilometer).

Maar toch kunnen ze betekenisvol zijn om focus en motivatie te leveren – voor anderen… of voor onszelf.

  Dit is een gastbijdrage. Een Apache-lezer levert met dit stuk een bijdrage aan het maatschappelijk debat. De auteur schrijft in eigen naam en is verantwoordelijk voor de inhoud van de tekst.

Auteur: Koen Smets

Koen Smets is een deskundige op het gebied van organisatie-ontwikkeling, met een fascinatie voor menselijk gedrag op de grens tussen het rationele en het irrationele. Hij is op Twitter als @koenfucius.