Meer nog: het is courant emotionele keuzes als minderwaardig te zien in vergelijking met keuzes die een rationele basis hebben. Men veronderstelt dat emoties tot impulsieve beslissingen leiden, die onvoldoende (of helemaal geen) rekening houden met de voor- en nadelen van de opties, en waar we dan vaak later spijt van krijgen.
Vorige week verscheen in de New Statesman een artikel dat een goed voorbeeld is van deze gedachtengang. De titel, “Time to bury Economic Man: why we make political decisions based on emotions over facts” (Tijd om de Economische Mens te begraven: waarom we politieke beslissingen nemen op basis van emoties, eerder dan van feiten), laat weinig twijfel bestaan over de teneur. Er wordt een beeld geschetst van de Economische Mens als “een onafhankelijk handelend persoon die beslissingen neemt in zijn eigenbelang, na alle informatie te hebben onderzocht”, iemand die dus feiten boven emoties stelt bij de selectie van de beste keuze.
Echte mensen daartegenover zijn bijvoorbeeld de leden van het gezin waarvan het energieverbruik niet wordt bepaald door de kost van een kWh, of welke fractie van het huishoudbudget naar gas en electriciteit gaat, maar door wat hun buren doen.
Wat is ‘beter’: emoties of ratio?
Op het eerste zicht lijkt zo’n onderscheid best wel zinvol – zelfs de idee dat wie redeneert met feiten slimmere keuzes maakt dan wie wordt geleid door een wedstrijd met de buren.
En toch...
Laten we een gedachte-experiment doen. Stel u voor dat men u vraagt een onbekende te helpen bij een beslissing – iemand die u nooit heeft ontmoet en nooit zal ontmoeten, en over wie u niets weet. Maximale emotionele afstand, dus. De beslissing waarover het gaat is simpel: deze persoon heeft de keuze tussen twee omslagen, A en B, en hij wil de beste kiezen. Hij kent de inhoud niet, maar u weet dat B 20 euro bevat en A 50 euro, zonder dat er verder voorwaarden aan zijn verbonden. Wat is uw advies? Naar alle waarschijnlijkheid zal u omslag A, met een grotere som geld kiezen.
Maar is die keuze echt zo van emotie ontdaan als ze lijkt te zijn? Hoe weet u dat uw cliënt omslag A de betere keuze zal vinden? Misschien gaat u ervan uit dat hij dezelfde eenvoudige voorkeur heeft als u: meer geld is beter dan minder geld, ceteris paribus. Maar wat is deze voorkeur precies? Gaat het om simpele, niet-emotionele kennis, of speelt er toch wat anders?
De manier waarop we met geld omgaan suggereert dat zelfs daar emoties bij te pas komen. Wanneer u een loonsverhoging krijgt, of u vindt een biljet van €20 (of zelfs een stuk van 1 euro!), laat dat u steenkoud, of voelt u toch ergens een zweem van een prettig gevoel binnenin?
Beslissingen rusten op het bepalen van wat ‘beter’ is dan het alternatief. Het is aanlokkelijk dit te beschouwen als een test die in het domein van de logica thuishoort, en waarvan het resultaat objectief is en gebaseerd op feiten, niet op subjectieve emoties. De Economische Mens zou dat aanpakken op dezelfde manier als een handig computerprogramma: maak een lijst van alle feiten voor elke mogelijkheid, ken daaraan geschikte weegfactoren toe, reduceer alles tot een enkel getal, en vergelijk de uitkomsten met een kil “>”-teken: als X > Y, dan is X een betere optie dan Y, en krijgt het de voorkeur.
Voorkeuren en beloningen
Maar bij dat vergelijken knelt het schoentje. 50 euro is zo overduidelijk ‘beter’ dan 20 euro dat we al te gemakkelijk gaan geloven dat elke keuze kan worden teruggebracht tot zo’n vergelijking. Stel u echter voor dat de omslagen geen geld bevatten, maar dat er in de ene een toegangsticket zit voor een vertoning van Hamlet met David Tennant en Patrick Stewart, en in de andere een kaartje voor de damesfinale in het enkelspel op het tornooi van Wimbledon. Hoe zou u dan uw onbekende cliënt adviseren – hoe zou u hem kunnen adviseren, zonder te weten wat zijn voorkeur is?
En hoe ontdekken we die voorkeur dan wel? We kunnen anderen om hun voorkeuren vragen, natuurlijk, of ze observeren en zo hun revealed preferences achterhalen. Maar hoe bepaal je je eigen voorkeuren? Dat zweempje van plezier dat je voelt, zelfs wanneer iets dat zo ‘objectief’ nuttig is als een onvoorwaardelijke som geld, dat wordt een stuk beter zichtbaar wanneer het gaat om de keuze tussen theater en tennis. Sommigen zullen die keuze misschien een ware kwelling vinden, omdat liefhebber zijn van allebei. Maar voor vele anderen gaat dat zonder problemen, omdat ze de ene ervaring veel prettiger vinden dan de andere.
En dat is natuurlijk een kwestie van emotie. Naarmate de neurowetenschap ons dieper en met meer precisie in het brein laat kijken, wordt het langzaam duidelijker hoe dit in de praktijk werkt. Het zogenaamde beloningssysteem is een collectieve naam voor een verzameling neurale structuren die betrokken zijn bij het nemen van beslissingen naar aanleiding van reële of ingebeelde stimuli.
In een fascinerend paper beschrijft Wolfram Schultz, een neurowetenschapper in Cambridge, uitgebreid hoe onze hersenencellen dat beloningssysteem vorm geven. De neurotransmitter dopamine speelt daarin een centrale rol: speciale neuronen detecteren diverse stimuli en scheiden dopamine af, wat signalen stuurt naar specifieke hersengebieden waar wordt geëvalueerd of het al dan niet om een beloning gaat. Dat vormt op zijn beurt de basis voor wat economen “nut” noemen, en dus uiteindelijk voor de beslissingen die in grote mate ons gedrag bepalen.
Zonder emoties geen beslissingen
Onze emoties vormen ons “>”-teken – niet enkel om te kiezen tussen Hamlet en Wimbledon, maar ook tussen Coke en Pepsi, tussen een blauw en een geel hemd, tussen twee jobaanbiedingen, en natuurlijk ook tussen Leave en Remain in het EU-referendum. Hoeveel of hoe weinig feiten we ook bekeken hebben om het verschil tussen twee opties na te gaan, uiteindelijk maken we de keuze tussen de ene en de andere met behulp van onze emoties.
Zonder emoties zouden we niet in staat zijn wijs te geraken uit de feiten
En het zijn niet enkel wij gewone mensen die onze beslissingen nemen via onze emoties – dat is ook zo voor de Economische Mens, zelfs in zijn meest ideale incarnatie. Zijn besluit het licht uit te doen wanneer hij de kamer uit gaat, en ervoor te zorgen dat de radiatoren dicht zijn wanneer hij het huis verlaat, omdat het hem geld bespaart, is net zo goed het resultaat van emotie als dat van het gezin aan de overkant van de straat die zich de loef niet willen laten afsteken door hun energiebewuste buren.
Zonder emoties zouden we niet in staat zijn wijs te geraken uit de feiten: ze helpen ons te bepalen wat deze feiten voor ons betekenen, en uit te werken welke feiten ons het beste dienen. Ze zijn essentieel voor zo goed als al onze beslissingen.
Om zijn hyperrationele beslissingen te nemen vertrouwt de Economische Mens net zo hard op emoties als wij gewone mensen. Pogingen om hem ten grave te dragen zijn dus wat voorbarig.
