Maar als je niet beschikt over zulke sterke overtuigingen, dan kunnen beslissingen best moeilijk zijn. Zelfs een koel, rationeel standpunt, waarin je kosten en baten afweegt, geeft niet noodzakelijk de helderheid van inzicht die een besluit makkelijk en vanzelfsprekend maakt. Wat je zou opgeven, en wat je zou winnen – zelfs als een van beide geld is – is niet altijd makkelijk te vergelijken. Hoe bepaal je de waarde van een upgrade bij een trans-Atlantische vlucht? Is het de moeite waard vier uur heen en weer te rijden voor een vergadering, of is een Skype-gesprek goed genoeg?
En hoe zeldzamer de beslissing, des te lastiger ze is. Is een iets glimmender afwerking op de werkvlakken van de nieuwe keuken een extra € 500 waard? Zou je beter het huis kopen met de grotere tuin, maar dat ook € 4.000 meer kost?
Een truc die kan helpen is het frame om te keren. Neem het voorbeeld van het aanrecht voor de keuken. Beeld je in dat de glanzende variant standaard deel uitmaakt van het geheel, maar de keukenfirma vertelt je dat deze optie niet langer leverbaar is, en biedt je een goedkopere versie aan met een korting van € 500.
Wat hier gaat spelen is het endowment effect (het bezits-effect). Dit beschrijft hoe we de neiging hebben meer waarde te hechten aan iets wat we in ons bezit hebben, dan aan iets wat niet ons eigendom is. Typisch gaat het om een factor 2: in een bekend experiment stelden Daniel Kahneman, Jack Knetsch en Richard Thaler vast dat studenten die vooraf een gratis mok hadden gekregen twee keer zoveel vroegen om deze te verkopen, dan de studenten die er geen hadden gekregen zouden willen betalen. Wanneer je dus niet goed weet of je best de glanzende werkvlakken koopt voor een extra € 500, stel jezelf dan de vraag of je ze zou terugverkopen aan de leverancier voor € 500. Als het antwoord positief is, dan zou je eigenlijk niet meer mogen betalen dan € 250 om ze zelf te kopen. Als je meer dan € 1.000 korting zou moeten krijgen om het aanbod te accepteren, ga dan met gerust hart je gang – het glimmende aanrecht is zijn geld meer dan waard!
Het herkaderen kan ook helpen bij belangrijke vragen, zoals degene die op 23 juni zal worden gesteld in het Britse EU-referendum: “Moet het Verenigd Koninkrijk lid blijven van de Europese Unie of de Europese Unie verlaten?” Voor velen is dit niet echt een moeilijke vraag: ze geloven rotsvast dat het VK moet blijven, of ze zijn totaal overtuigd van het tegendeel – en, wat ook hun geloof, ze zullen alle denkbare bewijzen vinden om hun voorkeur te staven.
Maar voor wie niet zo’n diepgeworteld standpunt heeft, is deze vraag best wel lastig. Er zijn natuurlijk mensen die hoe dan ook geen sterke voorkeur hebben, en voor hen brengt de status quo bias de oplossing: laten we het bij de bestaande situatie houden. Anderen laten zich leiden door de sunk cost fallacy: we hebben al zoveel tijd en middelen geïnvesteerd (in het EU-lidmaatschap) dat het best is lid te blijven.
Kere weerom
Maar voor sommigen is tot een besluit komen een penibele zaak. Rationele aspecten, zoals het effect dat blijven of uitstappen zou hebben op de Britse economie of de tewerkstelling, moeten worden afgewogen tegen meer emotionele aspecten, zoals de perceptie van soevereiniteit en controle.
Waarom dan niet de vraag anders stellen? Als dat kan helpen bij de keuze van een aanrecht, waarom dan niet hier? Als het VK niet al lid was van de EU, zou het dan moeten toetreden, of onafhankelijk blijven?
Zoals bij de werkvlakken geeft dit een verschillend perspectief van wat je verliest en wat je wint – en dat is uiteindelijk wat een beredeneerde beslissing bepaalt. Bij de keuze tussen een glanzend aanrecht enerzijds en € 500 anderzijds, zijn plus- en minpunten van beide mogelijkheden simpel. Een luxe werkvlak (hoera!) betekent € 500 minder (boe!), en € 500 meer om aan wat anders uit te geven of te sparen (hoera!) betekent een ordinair aanrecht (boe!).
Maar bij EU-lidmaatschap zijn voor- en nadelen meer complex. Het is alsof we ons plots realiseren dat de glanzende werkvlakken ook een verplichting inhouden dat ze elke dag gedurende 10 minuten worden gepoetst, en dat de meer gewone variant betekent dat we er niets heets op kunnen plaatsen – best lastig, zelfs wanneer je € 500 meer hebt.
Je kunt natuurlijk enkele heroïsche aannames maken. De EU verlaten zou tot 10 jaar harde onderhandelingen kunnen betekenen om handelsovereenkomsten op te stellen (niet enkel met de resterende 27 lidstaten maar over de hele wereld), en zou het bbp permanent verschillende punten moeten prijsgeven. Of het VK geniet van een status die het toelaat uit te treden en dus de verloren soevereiniteit en controle te herwinnen, en toch nog onvoorwaardelijk van de voordelen van eengemaakte markt te genieten. Het probleem met zulke aannames is dat ze onzeker en speculatief zijn. En zelfs wanneer je geen diepe overtuiging hebt voor het ene of het andere kamp, dan nog kan zelfs een lichte voorkeur je oordeel vertroebelen: je riskeert de baten te overschatten en de kosten te onderschatten, en dan helpt het omkeren van de vraagstelling geen bal.
Als je bij een echt moeilijke beslissing, zoals in de EU blijven of weggaan, hulp wil van frame reversal, dan moet je beslist je zin voor kritische evaluatie aanzwengelen en zoveel mogelijk advocaat van de duivel spelen. De confirmation bias ligt immers altijd op de loer...
