Stimulansen werken omdat we over een ingebouwd mechanisme beschikken om kosten en baten te bepalen en te evalueren. Van bij onze alleroudste eencellige voorouders tot bij ons hier en nu, waren steeds dezelfde soort individuen in staat hun genen door te geven: zij die op betrouwbare wijze keuzes maakten die beter voor hen waren – keuzes waardoor ze lang genoeg en voorspoedig in leven konden blijven om zich succesvol voort te planten – en de keuzes ontweken die slechter waren. Dankzij dit vermogen konden al onze voorzaten (en kunnen wij vandaag) inspelen op de natuur rondom ons en er onze weg in vinden, op zoek naar wat goed is voor ons, en wegblijven van wat dat niet is.
De uitvinding van de stimulans
Bijna de hele geschiedenis lang was dit een passieve affaire, waarin de natuur situaties schiep, en levende wezens erop reageerden. Maar op zekere dag bedachten we ons dat we actief kosten en baten kunnen manipuleren voor anderen (en voor onszelf!), en zo gedrag kunnen beïnvloeden: we hadden het concept van de stimulans uitgevonden.
Sedertdien zijn beloning en straf – respectievelijk voor gewenst en ongewenst gedrag – alom gebruikte instrumenten om gedrag te veranderen, van omkoperij (extra zakgeld) en bedreigingen (inbeslagname van de smartphone) bij het opvoeden van onze kinderen, tot, wel, omkoperij (bonussen en promotie) en bedreigingen (sancties en ontslag) op het werk. En we zien natuurlijk ook prikkels in de handel, met speciale aanbiedingen, kortingen, bonnen, gratis pennen en wat al meer om ons aan te moedigen kaas of een verzekering te kopen.
Je kunt je een beslissing iets al dan niet te doen inbeelden als een ouderwetse weegschaal, waar de ene kant de kosten voorstelt, en de andere de baten. Wat een prikkel of stimulans dan doet is ofwel extra kosten of baten toevoegen op de overeenkomstige schaal, of er kosten of baten van verwijderen, en de balans zo in de andere richting laten overslaan. Vaak kun je een en dezelfde interventie op beide manieren bekijken. Wanneer in een koffieshop een cappuccino en een croissant samen goedkoper zijn dan apart, dan kun je dat zien als een positieve prikkel om meer te kopen, of een negatieve prikkel om slechts een item te kopen.
Zaken goedkoper of duurder maken is een voor de hand liggende toepassing, die zelfs tijdsgebonden kan zijn, zoals off-peak prijzen voor openbaar vervoer of vakanties. Maar praktisch kan om het even wat van belang is voor de beslissingsnemer (gemak, inspanning, risico, tijdstip) worden gemanipuleerd om de balans tussen een keuze en een alternatief te wijzigen, en dus als prikkel fungeren.
Sinds 9 augustus maakte de Franse regering zo de passe sanitaire – een bewijs van immuniteit voor Covid-19 of een negatieve test – verplicht voor een breed gamma van openbare activiteiten, waaronder eten en drinken in restaurants en cafés, zelfs op buitenterrassen. Dit was minstens ten dele bedoeld als prikkel om mensen aan te zetten zich te laten vaccineren: dat niet doen is immers kostelijk (geen vaccin, geen plezier). Het is ook een dwingende stimulans, die een voorheen geldend recht wegneemt van diegenen die ervoor kiezen niet te worden geprikt. En het werkte: de vaccinatiegraad in Frankrijk versnelde aanmerkelijk en haalde, na maandenlang achterop te hinken, de EU-curve overtuigend in.
De pot op met de weegschaal
De Britse regering volgde een gelijkaardige tactiek rond het personeel in zorgcentra. Omdat daar mensen verblijven die kwetsbaar, zelfs wanneer ze zijn ingeënt, is het belangrijk het risico op besmetting zo klein mogelijk te houden. Veel medewerkers blijken echter niet zo happig om te worden gevaccineerd. Eind juli was slechts 78% van het personeel in instellingen voor bejaarden ingeënt, en de regering zelf schat dat zowat 7% van de 570.000 medewerkers (40.000 mensen) zullen blijven weigeren. Daarom moet nu iedereen die werkt in een zorgcentrum en die niet om medische redenen is vrijgesteld verplicht gevaccineerd worden.
Net zoals de Franse pas is dat een dwingende prikkel. Als mensen bereid zijn zich te laten immuniseren enkel om een biertje te kunnen drinken, dan zullen ze beslist minstens zo bereid zijn dat te doen om hun job te behouden. Die veronderstelling wordt nog waarschijnlijker wanneer jobs schaars zijn. Er zijn in het VK echter meer dan een miljoen vacatures, waaronder een flink deel voor banen waarin geen hogere kwalificatievereisten gelden dan in de zorgsector, bijvoorbeeld in de horeca. Extra voorwaarden opleggen op tewerkstelling in dit soort klimaat zal onmiskenbaar als prikkel werken – maar niet noodzakelijk in de gewenste richting. Geen verrassing dus, dat de maatregel de zorgcentra-uitbaters grote zorgen baart, want die stonden sowieso al voor de ernstigste personeelstekorten sedert mensenheugenis. Dat lazen we ook in een open brief aan de regering eerder deze week.
Hoe mensen precies zullen reageren op een wijziging van de kosten- en batenbalans hangt voor een groot deel af van wat hun alternatieven zijn. Voor ministers en ambtenaren met een goedbetaalde baan die ze graag doen, en die vaccinatie hooguit als een klein ongemakje beschouwen, is je laten prikken en zo je job behouden iets waarover ze niet twijfelen. Maar stel je iemand voor in een zware, onderbetaalde job, iemand die diepe argwaan koestert over een nieuw vaccin dat wordt gepusht door mensen met wie hij of zij weinig affiniteit voelt, in een klimaat waarin er talrijke andere laagbetaalde, maar minder zware banen zijn. Zij zouden dan wel eens voor dat alternatief kunnen opteren, en gewoon opstappen.
In dezelfde lijn ligt het besluit van de Brusselse regering die eerder deze maand aankondigde dat een coronapas essentieel zal zijn voor een bezoek aan fitnesscentra en, net als in Frankrijk, cafés en restaurants. Ze hoopten daarmee op dezelfde manier een impuls te geven aan de vaccinatiegraad in het hoofdstedelijk gewest, die met 51% ernstig achteroploopt in vergelijking met het nationale cijfer van 72%. Maar zijn de ongevaccineerde Brusselaars wel geïnteresseerd in fitness en cafés, of zijn ze zinnens over de grens in de nabije Vlaamse rand voor een pintje? Hoe dan ook, de prikkel van de verplichte pas blijkt weinig effect te hebben.
Prikkels kunnen een daadkrachtig instrument zijn om het gedrag van mensen te veranderen, maar dan is het beslist aan te raden goed te kijken naar wat hun alternatieve opties zijn – vooral wanneer de prikkel gebaseerd is op de veronderstelling dat ze ergens een onmiskenbare nood aan hebben. En bovenal is het belangrijk na te gaan hoe de prikkel de keuze zal beïnvloeden vanuit hun perspectief, en niet het jouwe. Zo niet zouden ze je wel eens kunnen vertellen dat je de pot op kunt met je prikkels en je balans.
