‘Professionele onderhandelaars stappen niet op’

De preformatie zit in het slop. Het vertrouwen is zoek, zeggen de onderhandelaars. In een opiniestuk voor Apache zegt Walter Gijs, die onderhandelaars coacht, dat dat geen reden is om de gesprekken te staken. ‘Een professionele onderhandelaar stapt niet op van de tafel omdat hij denkt dat de andere speler niet te vertrouwen is.’

Door Walter Gijs

Ooit al een tennismatch gevolgd op televisie? En herinnert u zich dan een sterspeler nog zoals John McEnroe? Op het terrein kon hij rondspringen als een dolle stier. Of hij stak tegen de scheidsrechter de ene scheldtirade af na de andere. Op dat ogenblik vraag je je als kijker af: wat bezielt die vent en wie wil nu in godsnaam tegen zo een bullebak nog tennissen. Bovendien gedraagt hij zich compleet unfair. Hij tracht zijn tegenspeler gewoon uit mentaal evenwicht te brengen. Wat een rotkarakter!

Vertrouwen

Goede tennissers weten dat slechts één ding de echte uitkomst van het spel bepaalt. De beweging van de bal over het net. Wat de andere speler ook aan show verkoopt, het is niet dat wat de uitkomst van het spel bepaalt tenminste zolang je maar beseft dat de beweging van de bal dat wel doet. Vandaar dat tennisspelers zich concentreren op de bal en niet op de andere persoon aan het net.

Als je onderhandelt, is de beweging van de bal het ruilen van toegevingen aan de onderhandelingstafel. Het is het enige dat de uitkomst van het spel bepaalt. Het is zo makkelijk je uit je lood te laten slaan door wat andere personen zeggen en doen. Een professionele onderhandelaar concentreert zich op de thema’s in de onderhandeling. Een professionele onderhandelaar stapt niet op van de tafel omdat hij denkt dat de andere speler niet te vertrouwen is. Hij mag wel opstappen, maar dat is dan omdat hij een specifieke onderhandelingstechniek toepast.

Verontwaardigd

Stel je voor: een toponderhandelaar verschijnt plotseling op het bordes in het Witte huis en de president zegt totaal verrast: “Wat doe jij hier? Ik dacht dat jij in Genève zat te onderhandelen met de Russen.”

“Mijnheer de president, dat was ik ook, maar deze jongens zijn zo unfair en niet te vertrouwen. Ik denk ook dat ze nooit hun beloftes zullen houden. Ik was zo verontwaardigd dat ik maar ben opgestapt.”

Echte onderhandelaars doen zoiets niet. Zij concentreren zich op de thema’s die op tafel liggen, op de beweging van de bal, op het verder verfijnen en ruilen van toegevingen met in het achterhoofd de belangen die op het spel staan.

Concentratie

In een onderhandeling moet je je altijd afvragen: waar  staan we nu, in vergelijking met een uur geleden, een week geleden, enkele maanden geleden.

Tijd dus voor de onderhandelaars van de preformatie om opnieuw aan tafel te gaan en graag dus met zijn allen blijven concentreren op de beweging van de bal. Een nieuwe mediastilte zou alvast een eerste mooi voorbeeld van herwonnen concentratie zijn. Dan blijf ik supporteren voor een goede afloop.